从五彩斑斓的“棒棒糖”，到蒋勤勤手中金灿灿的“麦子”，再到即将上映的《富春山居图》中林志玲倾情的“白兰花”，十足的明星噱头让彼爱（BLOVES）一时赚尽风头。其门店与古琦、芬迪这些奢侈品牌比邻而居，BLOVES更被不少同行称为中国式的“卡地亚”。从1000万元起家，到如今年销售额突破3亿元，年轻的BLOVES闯出了名堂，更是创造了在最短时间获得风投资金注入的珠宝企业。而这一切，绝非偶然。

2006年，时任广东潮宏基副总经理的曹霖，分管市场营销和销售。当时的潮宏基，已在筹措IPO。

“做了十几年销售管理”，注重研究顾客消费需求的曹霖始终保持着巡店的习惯，而一次偶然的巡店，打破了他原本有条不紊的生活。

江苏南京分店，一位已结婚多年的顾客想补买婚戒，却始终不能如意，而他的理由让在场的曹霖惊愕不已：“我想把我们的爱情故事体现在婚戒上，可是你们店里根本做不了！不仅款式有限，价格也太贵。”

有故事的婚戒？这句话留在了曹霖的心中。

后来，出国考察时曹霖发现，珠宝定制在欧美已有上百年的历史传承，尤其是结婚钻戒,大多数人都选择“定制”。多年的从业经验让他意识到，同质化的成品已不能满足顾客的需求，婚戒定制的细分领域正在迎来商业机遇。

“与其坐井观天，不如择机而动，”刚从复旦大学EMBA毕业的曹霖，耳濡目染了诸多传奇的创业故事，心中的创业梦想，也就此点燃。曹霖的创业团队堪称豪华，钻石梦之队的十二人组合囊括了营运管理、品牌管理、产品设计、开发以及物流管理等全商业流程。曹霖振臂一呼下，这支极具凝聚力的创业团队，不仅短时间内筹集了启动资金，更成为保障BLOVES持续发展的动力。

【携手VC】 抢滩“定制”市场

2008年12月，曹霖毅然放弃了供职企业的大量股票期权,创立了BLOVES品牌,专注“婚戒定制”。BLOVES的第一家门店也在深圳南山保利广场正式开业。在这里，左边是周大福，右边是金至尊。

由于启动资金不足，BLOVES尚不具备抗衡传统珠宝大鳄的实力，只能另辟蹊径。曹霖采取了“网站+实体店+杂志”的“三位一体”销售模式，通过线上预约，实体店体验、下单，而大量投放到周边写字楼的《BLOVES》杂志也带来了年轻的消费群体，开业第三天，曹霖便接到了5万多元的订单。

随后的BLOVES，业绩像滚雪球一般增长，单月销售额便突破100万元，仅仅两个月就实现了盈利。在良好业绩的支持下，2009年6月，BLOVES在深圳开到了第三家店，12月份先后在广州、深圳、长沙、宁波等地开设了7家门店，当年销售额超过2000万元。这样的增长速度在中国珠宝首饰领域创造了一个奇迹。

“定制有爱情故事的婚戒，把每一个顾客的爱情故事，都通过婚戒的设计展现出来，”让曹霖记忆犹新的，是棒棒糖戒指的故事。男孩爱上了女孩，女孩爱吃棒棒糖。男孩就挖空心思买各种棒棒糖送给她。送到第51根时，男孩终于鼓足勇气向她表白，于是……

BLOVES珠宝设计师用“棒棒糖”作为创作元素，为他们设计了一款独特的“棒棒糖婚戒”,见证了这段美丽的爱情。

这样的定制需求，很多消费者都有，但当时能满足这种需求的品牌却少之又少。尽管中国本土企业周大福等珠宝商也效仿国外品牌涉足钻石定制业务，但动辄十几万元甚至上百万元的高门槛使得“定制”概念曲高和寡。而此时的珠宝电子商务品牌，已在发展策略上悄然开始分化。

在网络营销发展的良好势头下，钻石企业的电子商务如火如荼地进行着，BLOVES和钻石小鸟、珂兰以及九钻不约而同地选择了线上线下两条腿走路策略。所不同的是，钻石小鸟线下销售的实体店面设立在写字楼，而BLOVES从成立之初就将实体店开在商圈。

“写字楼里开店看重的是广告效应，推广100单，可能只成1单。而在成长型商圈，推广100单，可能成交一半。”曹霖说，BLOVES线下体验店选址有两个原则，一是在一流商圈选二流位置，二是在二流商圈选一流位置，这样既降低了成本直接拉动销售，也便于消费者售后服务和维护。

随着商圈实体店面的增多，BLOVES销售额和利润得到稳步而迅速的扩大，也吸引了天图创投高级合伙人汤志敏的目光。汤志敏看中的，是BLOVES钻戒定制强大的未来成长性及盈利空间。

汤志敏发现，与其他钻石网络零售商定位广泛、横向拓展的理念不同，BLOVES结婚钻戒网瞄准80、90后消费群体，以“结婚钻戒”为主产品进行纵向延伸，产品涵盖求婚、订婚、结婚及周年纪念等阶段，采用“线上电子商务平台+线下体验店”的非传统经营模式，这一模式带来的持续盈利能力在资本市场看来，更稳健。

获得天图3000万元注资的BLOVES，开始布点全国市场。而志在帮助BLOVES打造行业领先品牌的天图创投，也为BLOVES制定了一揽子的发展规划，在股权、资产、财务、团队建设、市场和营销模式以及发展目标定位等方面提供了专业的帮助，“目标是力争3到5年协助BLOVES登陆资本市场”。

虽然品牌积累几乎是空白，但BLOVES及其投资者依然坚信：依靠聚焦精品婚戒定制战略，完全可以从传统的钻石零售商手中抢走消费者。

【PE助力】 提档升级启程IPO

2008年的钻石B2C市场，已是狼烟四起。彼时的新兴钻石品牌钻石小鸟和九钻已经做了六七年，BLOVES义无反顾地切入，显然是这个领域的后来者。

如何才能后来居上？获得首轮融资的BLOVES，选择了加速跑。至2011年4月，公司已布局郑州、长沙、宁波、无锡、沈阳等9个城市，设立了18家体验店，并悉数定位于“婚戒定制中心”。 与此同时，BLOVES“精品婚戒定制路线”以及精雕细琢的商业运营模式开始发挥威力。

精品定位直接体现在产品定价上，“虽然我们的价格比传统店低40%，但还是比电商网站价格要高，”曹霖说，BLOVES只挑选高品质的有GIA国际证书的钻石，并首创了“4C+4P”的“婚戒标准”，因此不会一味强调低价。

尽管BLOVES延续其独创的“线上电子商务+线下婚戒定制中心”商业模式，但从当时情况来看，线上并未给企业带来多少真金白银，在BLOVES的总销售额中，有80%—90%来自体验店，线上活动仍停留于品牌塑造阶段。

不过，电商结合定制的模式还是给BLOVES积攒了一定优势。一方面，BLOVES通过与全球79家看货商（一级代理商）实现库存对接、订单管理IT化控制，省去了传统珠宝商层层分销的利润分摊。另一方面，相比传统珠宝品牌，线上选钻大幅度减少了店面的存货，其资金周转率可达到传统门店的4倍，而BLOVES也将净利压低至5%。2010年，BLOVES全年营收就已近1亿元。

虽然珠宝定制的市场前景被看好，但曹霖认为，市场的基础仍在于消费者的培育，公司面临的最大风险也在于此。

“定制个性化单品，与以往批量拿货的成品运作模式完全不同，其对线上企业后台的供应链管理也是严峻的考验。”曹霖说，以往批量成品，一批批下单，但定制从前期设计到服务再到后续生产，每张单、每个环节都需要步步跟进，集企业、客户、供应商、员工于一体。

曹霖，典型的处女座性格，对于完美的追求不但体现在运营体系的设计，更体现在对各个运营环节的执行。

BLOVES的商品供应链系统，以客户的前端需求为驱动，从一张顾客需求表开始运转。曹霖介绍说，从设计、采购、加工，到20多个加工过程的环环分解，顾客都可以层层追踪，并按需作出修改。

“企业的经营质量更为本土投资公司所看重。”北京一位投资界人士表示，除了市场定位和产品设计，团队能力和经营管理也在考量之列。

完成了初步市场布局任务的BLOVES，开始更加明确自身的高端品牌定位，一流商圈的一流商铺一跃成为新开门店的首选之地。而这一次的提档升级，将B轮融资计划提上日程。

2011年4月，BLOVES获得涌铧资本和嘉信资本超过1亿元的联合投资，此轮融资被其界定为PE投资。

接近此次投资的人士透露，在确定投资BLOVES之前，这两家投资公司与其他电商珠宝品牌都有过接触。敲定投资BLOVES，一是看中其经营模式，二是看中定制经济的广阔前景，三是看中BLOVES的核心团队，其核心成员都有10年以上的钻石领域工作经验。

快速融资的背后是风投对新兴定制品牌成长性的厚望，新资金的注入加快了BLOVES的扩张步伐。

此后几乎每个月都有新的婚戒定制中心开业，截至目前，BLOVES已在中国24个城市开设了35家婚戒定制中心，根据曹霖的计划，在未来2到3年内，BLOVES将在全国开设80—100家定制中心，北京、上海等一线城市的布局也进入最后冲刺阶段。

中国珠宝玉石首饰行业协会数据显示，2011年，我国珠宝首饰行业销售总额发展到3800亿元，同比增长40%，珠宝首饰出口达275亿美元，同比增长123.5%。

这就是BLOVES的机会，他们的目标是将目前不足5亿元的定制钻戒市场做到100亿元。而目前，BLOVES线下“定制中心”的销售量已是传统模式店的5到6倍，接下来，关键是看市场和企业的运营能否支撑这种快速的扩张。

“在所有的珠宝首饰中，黄金占半壁江山，钻石销售额则为1000亿元左右，这其中，仅婚戒领域就有500亿元的市场，定制的结婚钻石首饰销售额占比还不到1%。”曹霖认为，中国的珠宝定制刚刚起步，BLOVES的时间仍在早晨。