眼镜是江苏丹阳的特色产业之一。丹阳的眼镜产业经过40多年的发展，镜架年产量占全国的三分之一，镜片年产量占全国的70%。在丹阳，和眼镜相关的企业有1100多家，从业人员有6万多人。

26岁的伊观明就是“眼镜大军”中的一位。在眼镜市场上跑销售多年，4年前他在淘宝网上开起了自己的网店——“小明眼镜”。

伊观明的网店有个规矩：不配渐进眼镜。这是因为，多焦点的渐进镜片技术含量比一般近视镜高出许多，对从业者素质要求很高。对于创业初期的伊观明来说，会占用大量的精力。所以，虽已取得人保部的有关证书，但伊观明仍选择了最简单、最普通的眼镜品种。

4个月前，伊观明在丹阳眼镜城租了店铺，又开起了实体店。几个月的“线下体验”让他尝到了甜头。由于眼镜城里的零配件和各项服务一应俱全，保证了网店的200多个产品有充足供应。即便顾客下午4点在网上下单，“小明眼镜”依然可以做到当天发货。虽然实体店每年要交8000元房租，但伊观明用一个实体店的成本，买来了近在咫尺的配套和快速配送能力，网上销量取得的收益远超过实体店成本。

和伊观明主动放弃“高技术、高利润”的渐进镜片不同，丹阳本地的企业万新光学集团则把这种镜片当成重点突破对象。

万新拥有350多项专利，产品包括渐进多焦点镜片、近视散光、老年散光、白内障镜片、偏光树脂片等。万新成立于1973年，由乡镇企业发展而来，从1983年起就开始研究树脂镜片。去年仅镜片一项，公司销售收入就达1.3亿元，产品遍布40多个国家和地区，拥有丹阳市规模最大的高折射率镜片生产基地。对于万新来说，目前的着力点是如何进一步提高产品附加值、接轨国际市场、打响品牌。

大企业需要锐意创新立于潮头，小店铺需要规避风险稳扎稳打，记者在采访中感觉到，一个分工组织完善，能够实现内生增长的产业，既需要市场里有领头羊和技术创新引领者，也需要无数扎扎实实做配套的小微企业和层出不穷的创业者。在这个产业集群中，每一个参与者都要找到自己的位置、找准下一步的发力点。

2003年万新光学集团也曾在全国13个城市开起16家直营店，但最终效果不佳。原来，万新作为一个品牌厂商，拥有众多下游经销商。万新开起了自己的直营店，让利给消费者，却打破了既有利益分配格局，给经销商带来很强的危机感，直接促使他们转从其他厂家进货，反而造成万新产品销量直线下降。

伊观明通过从线上到线下的尝试，成功借助产业链上的专业化分工，降低了成本、提高了效率。万新开起实体门店，试图在完整的产业链条和既有的分工局面上有所突破，为何却成了零售市场上不受欢迎的新对手？其中的原因或有多种，但万新在走向市场一线，意图扩大品牌影响力的过程中，没有通过合理的价格策略、产品差异化等方式，及时给经销商先吃下定心丸是一个重要原因。要想对相对成熟的产业链条分工进行改造，至少不能同上下游合作伙伴展开同质化竞争。

“全世界每两个人戴的眼镜中,就有一个人的镜片产自丹阳。”在这样一个不断成熟的产业链条里，归根结底取决于差异化竞争。

编辑点评

企业的“为”与“不为”

志 奇

“全世界每两个人戴的眼镜中，就有一个人的镜片产自丹阳。”这句江苏丹阳眼镜行业人士最喜欢挂在嘴边的话，很容易让人想起当地眼镜业同样喜欢“标榜”的两个“唯一”，即丹阳拥有国内唯一的国家级眼镜产品质量监督检验中心以及镜片业内唯一的中国驰名商标“万新”。

丹阳眼镜业之所以能做成特色产业、优势产业，其中固然有科技创新、品牌创建等因素，但更关键的恐怕还在于当地围绕做大做强眼镜行业，形成了从科研、设计到生产销售一条龙的产业链及社会化分工、规模化配套、上下游衔接的产业体系。而形成这个产业链、产业体系的关键，又在于不同体量的企业懂得根据自身的特点找准在“链条”中的定位以及发力点：大企业锐意创新引领突破，小企业稳扎稳打做实基础。

丹阳眼镜业特别是其中一些小微企业的“为”与“不为”的故事，对于那些正在致力于培育特色产业集群的地方而言，是个启示。