河北秦皇岛，全球最大的煤炭输出港，该市煤炭贸易客户多达460家。这是秦皇岛最大的特色产业，是当地银行业争先进入的业务领域，也是中国建设银行河北省秦皇岛分行港口专业支行的业务发展突破口。

“余额大、基数高、业务发展缓慢，业务指标的压力很大，靠常规思路发展业务肯定不行。”该行行长周建军坦言，这是他们挖掘煤炭贸易客户的主要原因。于是，秦皇岛市铭伟经贸有限公司首先进入周建军的视野。

“这家公司是市里煤炭贸易商户前三强，存款多、上下游客户稳定、发展潜力大，但公司没和市里任何一家银行有信贷关系，企业负责人的理由是公司不缺钱，也没有合适的抵押物，银行贷款手续太繁琐，资金周转不过来时就找朋友做短期拆借。”周建军说。

尽管如此，周建军还是带着工作团队研究企业的财务状况、资金需求，力求找到银行业务和企业资金需求的结合点，并且为企业定制了一套金融服务方案。

带着这份方案，2010年6月5日周建军和企业负责人有了第一次见面。周建军一语中的地讲出了短期拆借的缺陷所在：利率高、风险大，远不及银行服务保险。“我向他推荐保理产品，是用应收账款作质押的，正好解决了抵押物不足的难题，根据企业的情况，授信规模可以做到两亿元，很可观。”周建军的建议获得了企业负责人的认可。

随后，周建军又细心准备了相关融资方案，半个月后，铭伟经贸的上游煤炭企业提出要在短期内以2亿元转让价值3亿元的煤矿，但短期资金筹集的困难让铭伟经贸的负责人很焦虑。

在得知这一情况后，建行河北省秦皇岛分行港口专业支行为企业提供了2亿元信贷资金。企业业务很快谈成，该行在第一年也有了第一笔750万元的中间业务收入。

当前，周建军和自己的团队依然致力于将这项产品在不同的企业复制和推广，秦皇岛市前十大煤炭贸易商中有4家已经成为他们的客户，这也带动了建行河北省秦皇岛分行港口专业支行业务的全面发展。