当人们的保险意识逐渐增强时，保险行业的竞争也越来越激烈。用什么样的服务才能得到客户的认可？用什么样的理念才能开拓更广阔的市场？是所有保险机构需要面对的课题。让我们听听新华保险的五位从业者是如何看待这些问题的。

法人保险

充分发挥社会管理功能

法人保险业务面对的是一个企业、一个团体，甚至是整个社会某个群体，比如新华保险在上海推行的“银发无忧”和“独生子女保障”，就是两项著名的公益保障项目。新华保险一直将法人业务定位为发挥社会管理功能，“责任”二字在中间占有很重的分量。而在新华保险有7年从业经历的张钰可以看成是一个代表。

7年前，张钰加盟了新华保险，在此后的工作中，张钰始终坚持做保险以“责任”为重的理念，在公司政策支持下，张钰和伙伴们充分发挥保险的社会保障功效，不断进行业务创新。比如他参与的“银发无忧”老年人综合保障项目开发，经过几年的经营和改进，已经成为目前上海老年人综合保障的知名产品。截至2010年末，投保数量高达270多万人次。

张钰说，他更愿意将法人保险业务理解为公司品牌形象的体现。这是张钰成功的秘诀，也是新华保险开拓法人市场积极探索的例证。

个人保险

诚信、优质、坚持、耐性

近年来，保险业快速发展，新华保险也不例外。以2010年为例，新华保险全力推动业务稳定发展和结构提升，业务品质服务时效和客户满意度等明显提升。保费规模超过930亿元，同比增长约40%。

持续的发展和高质量的业务是如何实现的？2010年个人渠道销售的佼佼者张俊威说：“保险是一个充满爱的行业，一个优秀的保险营销人员做好这份事业，也必须源于爱，还要坚持、有耐性。”

张俊威入司第一年就以标保348万元的成绩获得全国第一名，并且连续八年持续绩优，如今，她的客户已经超过1000人。这一切张俊威归结于自己的诚信和优质的服务。现在的张俊威将保险当做了一份事业而不仅是一份工作。

在新华保险，像张俊威这样的代理人不在少数，他们的理念是通过每天的工作，让客户真正能感受到自己内心的那份善良与爱。

财富管理渠道

提供差异的个性化服务

如今，保险市场竞争焦点之一就是细分市场竞争。新华保险是在行业内较早针对中高端客户开发专属理财产品的公司，这便是新华保险的财富管理业务渠道。相对于传统保险营销渠道，财富管理业务渠道更多的功能是为渠道的客户量身定制高价值的保险产品，售前和售后服务比其他渠道要求也更高、更严格，对于管理人员和销售人员，需要管理人员具备更强的专业知识，熟悉掌握金融理财产品等。

王静娟，这位摘得2010年新华保险全国高峰会财富管理渠道桂冠的代理人，对于如何做好财富渠道，她说：“要把服务做得更细致，一切围绕客户利益和需求出发，让客户感受到你提供给他的是不一样的差异化服务。”为了做好自己的工作，王静娟充分利用公司提供的培训提升专业能力，包括新人班培训、成长训练、AFP（金融理财师）培训等。功夫不负有心人，王静娟最终走出了自己独特的“360度全方位替客户理财”的服务风格。

续收服务

将服务及时做到位

一张保单一般有5年到10年的缴费期，在这期间一旦中断，客户的保障就会取消。为了更好地为客户提供保障，现在各家公司都有负责续收保费的专门部门。伍少兰就在新华保险负责银代续收工作。

伍少兰所在的银代续收渠道，客户流动量大。通常在拿到续期客户名单后，她首先会给每位客户短信或电话的温馨提醒，对客户提出的咨询一一解答。当有客户表示对于新华保险的各方面情况了解不多时，她就会上门进行客户访问，进一步了解客户的需求，帮助客户设计更完备的保障。最忙的时候，伍少兰一天要拜访10多个客户。2010年她取得了标保104万元的优异成绩。

伍少兰的秘诀是，续收服务中最重要的两个字是“及时”，如何把该做的事情及时做到位是续收服务的根本。

银保服务

重在让客户认可

新华保险快速发展的银保业务除了得益于稳定良好的渠道关系及在售的丰富产品线，还得益于新华保险优质的客户服务。新华保险的张慧敏就是其中的一位。她的服务理念是：只有加强专业性才能更好地把握客户心理和赢得客户的信赖。寿险销售成功的关键不是推销技巧，重要的是让银行和客户接受自己，信任自己。所以首先并不是要销售产品，而是先和客户做朋友。

去年银监会下发文件规定：保险公司业务员不能再驻点银行销售了，这是为了银保销售更规范。张慧敏的工作内容正逐渐从销售为主转变为向银行销售人员提供培训和售后服务为主，角色的转变给她的服务能力和服务水平提出了更高的要求。如今，她在给银行客户经理做培训时，首先强调的是科学理财规划的理念，也就是说，应该针对客户一生的长期规划，把保险和其他金融理财产品组合在一起，为客户提供综合性金融服务。只有这样，才是真正为客户着想。这就是新华保险银保业务颇有竞争力的重要原因吧。