第21届中国华东进出口商品交易会3月5日在上海落幕，这是全国外贸“开春第一展”，向有“风向标”之称。今年华交会展会规模依旧，参展企业数量不减，到会境外客商明显增加，出口成交也略有增长，但这并不表明华交会透出的全是“春风送暖”的讯息——“风向标”指向明确，外贸企业只有加快调结构、转方式，才能拓展出无限生机。

“四新产品”亮相华交会——

提升议价能力

今年华交会给人的最深印象是一派“新”气象，布展新颖大气，展品新意迭出。用主办方的话说，“创新产品多，环保节能产品多，绿色产品多，附加值高的产品多”——据统计，有2万多“四新产品”亮相华交会。

企业对原材料涨价、劳动力成本上升和人民币升值影响大都有心理准备，带来了很多让人眼前一亮的创新产品。企业普遍反映，前来询价、打探行情的客商比去年多了。根据组委会的统计，今年客商比上届增长了5.65%。

杭州凯乐丰贸易有限公司展位前，两个法国客户看中一款今年流行的褐色薄型羊毛混纺围巾。看了报价客商提出还价，业务员当场再核一遍成本，最少7.5美元。业务员告诉记者，羊毛价格涨了200%，几乎一天一个价，倒逼着企业在产品花色款式上多下功夫。

宁夏圣雪绒羊绒有限公司成交了一些订单。制品二部副经理何学斌说，今年企业的报价比以往高了20%-30%，客商还在观望和比较。他预计华交会后双方会各让一点，企业利润可能在5%左右。

云南久仁进出口贸易有限公司陈雪飞告诉记者，这几年出口额一直在下滑，而棉布、工价都比四五年前翻了一番，让他忧心的是，复杂的传统手工艺品销量持续下滑，很多手工艺可能会失传。

请进来，走出去——

多渠道拓展市场

记者在家用纺织品展区被一个很有设计感的靠垫所吸引，走进江苏金太阳布业有限公司展位，副总经理顾晓焱说公司客户日本、韩国居多，感觉他们对床上用品中大件套件接受力下降，对装饰配件兴趣更大，更看重新花型设计。

纺织品牌“金太阳”去年外销达到2000万美元，占公司销售额15%，近3年公司销售每年都增长80%。但今年原材料上涨是一个挑战，公司负责人顾晓焱说，华交会开的这三天，面料调了两次价，老客户订的都是现价现货。

顾晓焱说，公司的最大竞争优势是有一支年轻有活力的设计研发队伍，产品有版权，客商会买他们的设计和服务。国际金融危机发生后，家纺市场需求有一定影响，个性化的需求却在增加，公司从美国聘请了设计总监，设计的产品款式多、花样新、工艺精，让客户有挑选余地。

圣雪绒的何学斌告诉记者，成本提高后企业报价最终能让客商接受，需要一到两年时间。公司的对策是调整产品结构，过去主要做羊绒相关制品，现在丝绒棉绒毛绒和化纤绒这些混纺产品都做，带来很多新品。以前公司外贸比重大，去年内外贸各占了一半，今后战略性调整，打算继续加大内销市场投入。

浙江凯喜雅华蒙针织有限公司的陈虎说，公司以外销的无缝针织内衣为主，外销形势严峻，公司会在今明两年多渠道拓展市场，发展电视购物，增加国内专卖店，设计一些内衣外穿款式。在他看来，企业生产水平与国外企业已不相上下，欠缺的是能和国际同行交流的设计师。公司现在不断派人走出去学习，参加欧美和日本的服装展会，通过拜访客户掌握时尚信息，拓宽业务渠道。

“新奇特”提高附加值——

永远的取胜之道

“我国是一个制造大国，纺织、服装、轻工企业都在努力转型，前补研发设计、后续品牌销售，加快研发新品，把附加值做得高一些。”展会上，一位企业家的观点颇有代表性。

兰生集团今年首次以“集团军”形式出征华交会，“三五”牌不锈钢锅、“丰收”搪瓷锅、“前进”运动鞋、“蜂花”鞋油等20个分属轻工、文化、五矿等产品门类的品牌集中展出，提升了整体形象。

上海丝绸集团在“华交会出口精品展示活动”上展示的“LILY”牌服装每年推出2000多款服装，远销欧美、日本，在国内市场也大显身手，已在各大城市建立了300家门店，进入各个市场网络。

深圳宏利源钟表实业有限公司首次参加华交会，研发的防水手表会拍照、能录像，售价200多元，第一天就接到美国买家3000只订单，尽管也面临原材料和人工涨价，公司预计今年订单会有30%增长。

记者在华交会上采访了3天，很多企业加紧转型发展、加快产品创新的同时，也有知易行难之感：没有订单，工厂不愿意加工，研发投入就可能白扔。如果能从上述企业的实践中得到一些启示，为产品加一点创意加一点色彩，多渠道拓展市场，或许就能收获一份惊喜。