去西安出差，当地的朋友带着去小吃街吃羊肉泡馍。走进店里坐定以后，朋友带着歉意说，“这家也不错，不过不是最好吃的。”“为什么不去最好吃的那家？”我不禁问。朋友迟疑了一下回答说，“一是因为人多，常常没有坐的地方；再一个，那里的泡馍得自己手掰。”“那多好啊，还能多点乐趣。”我还以为朋友是怕不卫生，赶紧说，“自己掰自己的有啥关系？”朋友笑了说，“不是因为这个原因。泡馍是先掰好再下锅煮的，那一家的大师傅特别有个性，如果顾客掰得好，大小合适匀称，他就好好给你煮；掰得不好，他就凑合煮一把，反正块太大本来就难煮。”他还给我讲了一件亲眼见到的事：一位顾客因为粗心，两块泡馍只掰好了一块，另一块沉在碗底忘记了。结果大师傅很不高兴，整块饼直接给下了锅，这位顾客无可奈何。

听了朋友的讲述，我先是非常吃惊——这也太有违“顾客至上”的商业精神了，但又一想，说不定就是因为这样才特别吸引人。就说我吧，听了这个消息，就很跃跃欲试，想去会会这个大师傅。再进一步想，如果这是经营者自己策划的，那就更厉害了。不知有多少人来到西安后会像我一样听说这个故事，然后再把这个故事告诉别人，这可不就是不花一分钱还不断自我流传、自我增值的“超级广告”吗？

细想想，这其实就是通过影响顾客心理增强消费冲动的手法，生活中也很常见。比如，有的店铺挂上一块古旧的匾额，或是写出一个和历史名人有关的故事，让自己显得更加值得信赖。再比如，有的商家诉诸温情战术，留一面墙给顾客涂鸦或留言，路过的人可以留下自己的心愿与祝福，无形中也为商铺增添了人情味。

像这家泡馍店一样以出人意料之处吸引顾客的也为数不少。比如，我就见过一家蛋糕店每天有一款蛋糕定量烤制，售完即止，常常引得顾客排队待购，长长的队伍每天都在做着最生动的广告。还有一个类似的故事发生在国外。某书店每年总有书被偷，一到年终盘点就头疼不已。某一天经营者看到遭窃书单时突发奇想，打出了“年度十大遭窃图书”的宣传板，没想到引来购者如潮。

其实，并不是反常的东西都能吸引人。而那些遭窃图书之所以受到关注，很重要的原因本来它们就是读者喜欢看的书——否则也不会有人愿意冒着风险去偷了。

该如何寻找吸引顾客的那个特别的点呢？10多年前，凡是下海做生意的人几乎都赚到了钱，但现在情况已经发生了很大的改变，店铺越来越多，从实体开到网络。专业越分越细，你想到的甚至很多没想到的需求都已经被开发为商机。有人说，商品的极大丰富使今天的消费者更难被影响，于是只剩下两种极端选择：其一，通过全方位的营销战强力扭转人们的想法，这需要强大的人力物力支持，只适用于少数实力雄厚者；其二，找到细分市场的专业顾客并得到他们的认可，适用于品质高而规模小的商家。

再回来看那家泡馍店的大师傅，不免又有了新的观感。无论广告效应是无心插柳还是有意为之，有一点是可以肯定的，大师傅期待的是更加“专业”的顾客，期待他的手艺被欣赏，期待真正的食客和他一起把一碗泡馍的色香味提升到极致。只有他发自内心地这样期待，才会在见到每一碗掰得很好的泡馍时忍不住精心烹饪，在见到每一碗掰得乱七八糟的泡馍时，忍耐着丢出去的冲动凑合煮煮。也只有这样，才能让这家店里懂行的食客越来越多。这些专业顾客，而非像我这样慕名而来吃个新鲜的人，才是这个故事、这家店铺的基石。他们的默契与支持，使大师傅的故事历久弥新，让“超级广告”的效应不断持续。

著名广告人布鲁斯·巴顿曾说：“广告之所以能够说服人们采取行动，一定是因为执笔的文案尊重读者的智慧，并且深切而诚恳地信任他所推销的产品。”简单地说，就是立足于产品特色和品质，与“对”的顾客真心沟通。如今，广告已不仅是商家的事，营销意识也已经深入到经济生活的各个角落。无论你是开店经商，还是进行自我营销，在设计推广方案之前，或许应该想想这位西安大师傅的故事，问自己一句：“我拥有什么？会赢得谁的欣赏？”