小小打印机与20万项专利

使用过激光打印机的人都有这样的感觉：打印机主机价格很便宜，可是墨盒、粉筒等耗材却异常昂贵。这样的情形，是打印机行业特殊的商业模式决定的。“简单来说，打印机行业的商业模式就是，‘地价的打印机，天价的耗材’。厂商将高技术含量、高制造难度和高成本的打印机主机以低价甚至低于成本价出售，再通过持续不断的高价打印耗材销售牟利。”赛纳科技有限公司董事会秘书张剑洲告诉记者，独特的商业模式成为阻碍后来者的重要门槛。因为没有雄厚的资金实力，不能承受进入行业初期的巨额亏损，就不可能获得这个行业的丰厚利润。

事实上，有这样经济实力的公司其实不在少数。那么，为何经过30多年的发展，目前还只有佳能、惠普、三星、富士施乐、兄弟等不到10家厂商能够跻身这个利润丰厚的行业呢？因为除了资金，还有一个更加难以克服的困难——专利壁垒。业内的大厂商为了维护行业垄断，实现高额利润，在全球申请近20万项打印机及耗材的专利，构成了密不透风的专利保护体系，让后来者望而却步。

“这个行业是个名符其实的‘地雷阵’，生存的道路上密布着用专利埋设的‘地雷’，一不留神就会‘触雷’。”张剑洲说。

“这个行业事实上并不需要申请这么多的专利，原装耗材为了垄断高额利益采取这种手段，作为后来者的通用耗材企业只能不得已追随这一游戏规则。”赛纳科技首席执行官汪东颖坦言。

既然“游戏规则”已经成型，想要进入这个行业就必须遵循规则，打破专利壁垒。在汪东颖看来，突破专利壁垒的“敲门砖”必然是专利，“以彼之道，还施彼身”。

好在激光打印机尚属新兴行业，赛纳科技的起步并不算晚，垄断者们的专利壁垒并不是坚不可破。“厂商的技术专利都是针对某一型号或系列产品，而赛纳科技的策略是尽可能生产兼容产品。”汪东颖告诉记者。

赛纳科技有一支国家级的芯片集成电路研发团队，也是掌握耗材最核心芯片技术的通用耗材企业。

2006年，赛纳科技自主研发的激光打印机用硒鼓产品NT-C0350，能适用于100多种激光打印机产品，成为全球兼容性最好、匹配性最强、通用性最广的硒鼓产品。2008年10月，珠海赛纳公司首家推出“易加粉”系列环保硒鼓产品，开创了便捷式加粉的新时代……

从全球第一个无海绵技术的墨盒问世，到首家推出行业最全面的AT88激光加密芯片解决方案和Unismart万能芯片复制器技术，从10年前创业初期的零专利，到现在累计拥有2万多项打印机及耗材专利技术，赛纳科技凭借其自身的技术创新和高超的专利战略，成功地突破了专利壁垒，在打印耗材市场上赢得自己的一席之地。

依靠专利战略历经市场考验

去年年底的时候，一封来自世界知名厂商的律师函被送到了赛纳科技的欧洲销售商处，声称赛纳科技的某款粉筒产品侵犯了其专利。

“接到消息后，我们立即对他们所提出的侵权产品进行了分析，并认定我们根本就没有侵权。”赛纳科技知识产权经理韦胜雨告诉记者，“其实，我们一直在跟踪这个厂商的专利申请情况。他们所提到的专利技术是在去年就公开的，预计12月份可能获得授权。因此，我们在10月份就完成了对产品的重新设计，完全避开了可能获得授权的专利。”

实际上，收到该公司律师函的企业不止赛纳科技一家，其他企业迫于该公司咄咄逼人的气势，纷纷退出欧洲市场，只有赛纳科技凭借超前的专利准备沉着应对，维护了自己的合法权益。

“最终，我们不仅没有受到任何损失，反而由于其他企业的退出，我们在欧洲的市场份额大大提升了。”韦胜雨说。

依靠专利赢得市场的例子在赛纳科技比比皆是，为了更好跟踪全球专利进展，完善自己专利管理体系，赛纳科技构建了业内最大的专利数据库。

“数据来源于全球各地，已经有几十万业内的专利信息。这些信息都有专人及时进行更新，并进行详细的分析、分类，是世界上独一无二的。”赛纳科技专利主管彭庆菲告诉记者，“新产品设计，产品定型、改进，市场销售，专利纠纷都可以充分地利用这个数据库。”

在开拓市场的过程中，除了被动地避开别人的专利外，赛纳科技还有一支由技术人员组成的队伍，认真研究对手的技术动向，做专利储备，争取在他们发展的必经之路上也设置一些“路障”。对此，汪东颖有一段非常精辟的总结语：一方面我们要努力地不侵犯他人专利，另一方面还要“努力”地让别人侵犯自己专利，从专利相互侵犯，到专利互不侵犯，最后达到专利交叉授权、和平相处的目的。

在当时一起起步的国内同行还在苦苦为压低成本费尽心机的时候，赛纳科技仍然坚持研发投入和专利储备。合理使用专利手段，赛纳科技的市场开拓一帆风顺。

近年来，赛纳科技的产业规模和经营业绩一直保持50%以上的增长率，成为全球激光打印机通用耗材的隐形冠军。2007年销售收入2.5亿元，2008年4.3亿元，2009年6.7亿元，约占全球市场份额的10%。

尤其值得一提的是，在2010年度中央政府采购招标中，通用耗材首次被列入招标范围，经过专家多次审查、严格筛选，赛纳科技旗下品牌“格之格”凭借雄厚的实力、领先的技术、优质的产品、完善的服务及良好的口碑等优势，一举夺得中央国家机关打印耗材集中采购项目头魁。经专业检测，赛纳科技的产品在实际使用中，已完全可以和原装打印耗材相媲美，而价格却只有原装的六成左右，就以目前全国打印耗材的消耗量来计算，仅此一项每年就能为国家节省开支数十亿元人民币。

“全产业链”才能真正立得住

“今天的中国，载人飞船都可以遨游太空了，超高速列车在大地上飞驰，超大型计算机更享誉全球。然而，为什么一台小小的打印机却把我们难住了呢？”汪东颖对目前我国激光打印机行业的现状颇有感叹。

生产打印机的技术门槛非常高，仅专利就有10多万项，且集中在少数巨头手中，普通企业根本无法涉足。细数一下现在市场上各种打印机产品的技术源头，几乎全部是世界500强企业，没有一台是我国企业自主研发生产的。这正是制约我国打印机耗材产业发展壮大的主要瓶颈。

“兼容耗材产业有一个无法突破的‘天花板’，就是受制于打印机。不仅是技术，还包括市场。如果原装打印机厂家不想降低使用门槛，或者不想让更多人进入使用范围，会有很多办法，比如提高技术门槛、加大专利规避难度、限制兼容耗材、维持打印机耗材的高价格等。”张剑洲说。

“我们发展激光打印机，是为了企业的生存发展，也是为了完成产业报国使命。”在汪东颖眼中，赛纳科技仅靠发展兼容耗材产业是没有前途的，必须走向打印的“全产业链”，发展打印机成为必然。

“尽管起步很难，但这才是出路，不能总让别人牵着鼻子走。”汪东颖分析，整个通用耗材产业永远属于从属地位，不可避免地遇到专利纠纷。“赚点钱是可以，但永远都做不大。”

为了让我国自主研发的打印机早日面世，赛纳科技采取了国际化的高效研发体系，国内外的研发机构同步进行研发。赛纳科技打印机研发团队的付出换来了丰硕的成果。经过不断努力，赛纳科技已经拥有200多项自主打印机专利技术，并且获得了国际跨国公司巨量打印机基础专利的合法使用权，构建了行业内最大的专利技术平台。

激光打印机行业老牌厂商十多年走过的路，赛纳科技只用了短短几年。从2006年开始技术积累，2009年正式进军打印机领域，到今年12月赛纳科技自主研发制造的激光打印机即将上市，速度之快令人赞叹。

目前，整个打印机行业的全球市场容量为每年600多亿美元，而国内的激光打印机市场当下正处于高速增长阶段。赛纳科技预期的目标是上市5年后年产值达到100亿元人民币。“到那时，赛纳科技不但能摆脱二流企业做耗材的命运，而且也能跟国外巨头坐下来谈谈市场份额的事情了。”汪东颖踌躇满志。