这段时间，不少商场迎来了一年中的淡季。一方面天冷了，出来逛街的人少了；另外，距离节庆日扎堆的年底还有一段时日，人们的购买需求还不旺盛。可是单位附近一家叫“LOLO银饰”的小店却跟平时一样的热闹。老板娘说，每年的这个时候，店里的生意主要都靠老顾客，也就是店里的会员。

  这是家只有20多平方米的小店，但会员数量却直逼3000人。一张小小的磁卡上记载着会员的生日、联系方式和购买历史，无异于大商场和大超市的会员卡。凭借这枚小小的卡片，店里所有银饰都可以打8折，在会员生日当月，还可以打到7折甚至更低。所以说，就算银饰店的客人少了，但在这段时间过生日的会员光临小店的次数反而更多了。有的会员甚至会特意等到这个月，再买下自己心爱的银饰。

  其实，会员制在我们身边已是屡见不鲜，常坐飞机的旅客有航空公司的会员卡，信用卡有金卡客户，女孩子会有喜欢的服饰品牌的会员卡，健身房往往采用会员制。

  为什么商家热衷于推出会员制呢？

  因为它能最大程度地调动消费者的购物热情。拿积分兑换礼品、凭会员享受折扣，这都是最常见的会员优惠办法。国航知音卡会员能享受特定航线的折扣机票，攒够了一定的里程还能免费换购机票；有的服装品牌会员，在生日时可以享受新款服装5折的优惠；在北京的一些百货商场，会按会员消费积分比例往会员卡里返还购物礼金……多么诱人的条件！商家的优惠办法不一而足，但本质上会员制就是一种激励机制。

  由于积分和折扣都具有延续性，在这种情况下，消费者面临同类商品和商家的选择时，自然会倾向于选择有会员卡的那家。一张会员卡，将买方和卖方紧密联系在一起。虽然主观上，消费者成为会员是为了使自己的消费行为更经济，但客观上，这一行为却提升了顾客的忠诚度，从而增强了商家的竞争力。

  会员制也开始出现更多的增值服务：办一张川菜馆“麻辣诱惑”的会员卡，除了享受折扣还能免去排队之苦；成为某通讯公司的金卡会员，在机场可以去专属的贵宾候机厅；在某个旅游网站上注册并预订出行餐套，就可以在旅游目的地乘坐免费班车；更不必说几乎每个商户都会在会员的生日和重要的节庆日送上祝福短信了。

  这个时候，成为会员给消费者带来的心理满足感，已经远远超过了折扣优惠本身。正因如此，有的高档消费会所和增值服务优越的商家，开始对会员设置门槛，要想成为会员，必须符合一定的条件。

  从商家千方百计地吸引顾客成为自己的会员，到顾客成为某个特定商家的会员以体现品位和经济实力，会员制已经融入我们的生活。

  回到开头说的“LOLO银饰”小店，会员卡不仅可以转借他人，而且加入会员不设任何门槛。从这个意义上说，已经远离了单纯用折扣来吸引顾客的初衷。小店经营者热情招呼着新老客人，暖人的话语和热心的推荐令人如沐春风。

  商家可以借助短期促销积累数量庞大的会员，但如果仅凭打折、买赠、积分这样的“老三样”，容易使会员产生“促销依赖症”，出现“有促则销，无促不销”的状况。一旦没有促销，商家还将迎来淡季。从实实在在的折扣到无形的服务，会员制开始由“量”追求到“质”：只有通过对会员信息和消费行为作出分析，更有针对性地提供服务，才能让会员制发挥实效，真正地实现淡季不淡。

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