“做了这么多年的尾货服装生意，一直都是零售业务，2007年进入北京天兰天尾货服装批发市场，才真正发现属于自己的‘金矿’。”作为较早进入天兰天尾货市场的商户，来自河南的刘女士如今已拥有两件绒衣商铺，一年销售量达5万件，营业额也比在尾货店做零售翻了好几倍。

  “从零售转向批发，不仅仅是量的变化。”刘女士说，当初选择位于北京西三环丽泽长途汽车站的天兰天，主要是考虑到交通便利、人流量大等因素。

  客流大，商机多。在天兰天经营服装生意，刘女士主要以批发的形式进行销售，“各种档次的服装都有，价格比一般商场要便宜一半甚至更多，以中低价位为主。消费群体年轻人居多，70％都是回头客，周末时候客流量最大，生意都忙不过来呢。”刘女士认为，低价不是尾货市场的主要竞争优势，质量保证才是吸引消费者的首要因素。

  在天兰天大市场，像刘女士这样的小商户可谓数不胜数。而把这些从事服装尾货批发的商户成规模地集中在一起，形成集聚效应，恰恰是天兰天重要的经营策略之一。“天兰天采取市场经营模式，一般为商户单独经营，零售兼顾批发。我们提供给商户的是一个销售的平台。”天兰天服装尾货副总经理周瑞宾说。

  作为已在服装批发行业摸爬滚打了三十年的“老兵”，周瑞宾感触良多：“这里的硬件条件好，经营环境、治安等方面都不错，比过去的服装批发市场正规许多。”在周瑞宾眼中，这些因素构成了天兰天的比较优势，吸引着众多商户和消费者纷至沓来。

  “刚开始招商引资的时候，我们计划一层一层地进行，每层大约300个摊位。结果出乎意料地好，摊位全满，到现在近四年的时间，没有商户退出。”言语中，周瑞宾难掩自豪之情。

  作为北京第一家尾货服装批发市场，面对部分消费者对于尾货商品质量的质疑，天兰天采用了相应的解决办法。“天兰天市场目前有一个系统的流程，首先验货，一旦发现不合格产品，就立即清退。”

  “目前的情况是一年比一年好。”周瑞宾表示，从热衷于店面数量的扩张，转而专注于尾货市场内部管理、内部竞争优势的打造，尾货行业正向着更加理性、更加健康的方向前进。

  “尾货这行是很适合创业的，”看着不断攀升的业绩，刘女士也开始认真盘算来年的新生意，“这商铺，是决计不能转让的。” 文／本报实习生 萧 深