“你有梦想，我有行动”————在昆明东聚小车汽配城临街的楼顶上，立着民生银行近100平方米的大型“商贷通”产品路牌广告，吸引着汽配城里1000多个商户的目光。

  代理汽车安全膜的商户王建宁起初看到这块广告牌时，压根儿没有想到它会跟自己扯上关系。30岁出头的王建宁从事这个行业已有6年了，除了在银行网点办理结算、从ATM机取款外，他跟银行打交道并不多。

  让王建宁有些意外的是，民生银行昆明分行却真把他这样的小企业主“当回事儿”，尤其是信贷员彭方的服务让他心存感激。当了5年信贷员的彭方是一位昆明姑娘，由于时常在外走访客户，她这个夏天用掉了一大瓶防晒霜。

  “我是民生银行的客户经理，我们推出了专门针对中小企业的融资品牌‘商贷通’，能有效地解决经营中的流动资金问题，不知道能否对咱们园区内的商户做一个市场调查……”彭方热忱的一番开场白，吸引了商户们，他们都乐意配合她的工作。

  “以前总是我们找银行，还不一定能贷款。”“银行这么主动，态度还这么好，以前没遇到过。”商户们基于对彭方的工作方式高度认可，也都放心地让她了解自己的进货渠道、销售模式、资金状况等。

  “说心里话，以前真不清楚金融跟我有什么关系。”王建宁说，自己从汽车修理厂的一名学徒干起，现在不仅代理汽车安全膜，还将那家30多人的修理厂经营得有声有色，这同他的诚信和勤奋密不可分。“同民生银行的彭方接触一阵之后发现，不仅挣钱有门道，而且用钱也大有学问，贷款要用到刀刃上，才能产生最大的效益。”

  除了在汽配城竖起一块广告牌，民生银行昆明分行还成立两个市场工作小组，分区对汽配城内的商户进行一对一的深度访谈，同时对市场内的自助银行网点进行了办公条件优化改造，派驻业务人员每天值守，解答客户咨询，收集整理客户授信需求资料。

  “我们的市场工作小组是一块移动广告牌。”彭方说，他们先后同上百家商户进行了深入交流，汽配城里绝大多数商户对这个工作小组的评价都不错。“市场里大多商户的经营模式和金融需求相似。”彭方说，汽车配件市场竞争激烈，商户采购时一般需要现款进货，销售时赊销比例较高，资金回笼通常要在3个月左右。因此，绝大多数商户面临周转资金缺乏的问题。

  彭方的调研结果显示，从申请到实际用款的时间，是商户选择银行最主要的因素；同等抵押物可获贷款额度的高低，是客户选择银行的另一个主要因素。由于银行贷款的资金成本相对较低，商户们都倾向于从银行寻求资金支持。此外，商户们对银行能够节约成本的产品和服务很感兴趣，一旦成功使用，就会表现出较高的忠诚度。

  根据东聚汽配城专业市场和绝大多数商户的特点，民生银行昆明分行为商户们量身定做了以房产抵押为基础的微小企业金融服务方案，在客户分类的基础上开展标准化和差别化的融资支持服务。

  具体而言，汽配市场内被民生银行列为A类客户的商铺类房产抵押率可达60％，个人住房类房产抵押率可达80％，共同担保的房产抵押率可达100％。同时，贷款的授信期限为2年，加带住房抵押的商户贷款授信期限可延长至3年。

  “我们还建立了东聚汽配城市场商铺价值库，每年更新一次，这大大提高了市场内商户的融资效率，也减免了评估费用。”彭方说，市场里大多数商户每天频繁收款付款，而且金额较小，一般都在1万元以下。一些商户还要经常出差采购和业务推销。

  为此，彭方有针对性地向他们介绍电子银行、信用卡等业务，通过金融产品和服务组合为商户们提供综合服务，让他们享受到更便捷、更经济的融资方式。