周六一早，北京的徐女士在一家网站上浏览了二十分钟，为家人选购了两件商务衬衫和一双商务正装鞋。填写下家庭住址和送货的要求后，开始准备早餐、打扫房间，忙活起来。“家里好多事情要做，抽不出时间逛街。”

  下午五点，网站专属的快递员准时地将用硬纸盒包装完好的货品交到徐女士的手上，并在门口耐心的等待。家人试穿后，徐女士留下了衬衫，将鞋子退给快递员。“码小穿不下。”

  “没关系，您可以再看看其他码比较齐全的款式。”快递员接到衬衫的货款后离开。

  作为凡客诚品的老客户，徐女士已经习惯了从这家网站上为自己和家人选购衣物。“他们家的衣服质量有保证，款式简单大方，可以当场试穿，退换货也非常方便。从他们家买东西非常放心，我可以确信自己看到的东西就是自己买到的。”

  这个北京的服装网购企业———“凡客诚品（VANCL）”在运营不到三年的时间内不仅实现了近三百倍的增长速度，而且拥有了成千上万的忠实用户。他们的经验，已可为同业所借鉴。

高性价比夯实生存根基

  2007年10月18日，上线当天10张订单、15件商品的首日营业战报，到如今日均2万单，市场占有率28.4％的业绩，凡客诚品以优质的产品、贴心的服务和独特的营销方式，稳稳地坐到自主销售式服装B2C（商家对客户）网站第一的位置上。

  一流的服装品质，是凡客诚品赖以生存的根基。凡客诚品副总裁吴声接受记者采访时表示，自运营以来，凡客诚品的面料采购及服装生产，大多数是与各大生产商合作，其中很多都有国际大品牌的代工经验。同时凡客诚品拥有自己的设计师团队，确保产品质量，引领服装消费新时尚。“为了保证送到客户手中的就是合格的产品，我们对出库产品的要求更为严格，不符合标准的就退回厂家去。”

  最初，由于经典款的男装衬衫标准化最强，设计感最弱，被凡客诚品选择作为进入市场的首选，得到市场认可。目前随着战略的调整，凡客诚品产品线逐渐丰富和多元化，有男式衬衫、男式西装、POLO衫到女装、童装、家居用品等诸多种类，已经在向一个“全产品线”扩展。

  相对于传统的服装品牌，凡客诚品最大的优势就是性价比较高。一般的服装品牌最终的销售价格是成本价的6倍到10倍，具有一定知名度的品牌则会将价格设定在成本价的20倍左右，而凡客诚品的销售价仅仅是成本的1.5倍。高品质的产品，大众化的价位，让凡客诚品受到了众多消费者的欢迎。

服务和营销加快企业成长

  相比较于实体店内商品能看得见、摸得着的优势，网购服装的客户警惕性会更高，一次不满意将导致客户不再光顾。在凡客诚品，可以看到企业为了赢得客户的信任和满意，在营销、购买、配送、售后等各个环节上的创新之举。凡客诚品产品的页面上有模特身着该产品拍摄的多角度的照片，客户可以使用放大镜的功能，仔细察看产品的每一个细节。更让人放心的是，这些图片都经过技术人员的专业调整，使网上图片与实物之间的色差尽最大可能降到最低。

  而物流是整个网购过程中与客户最近距离接触的一环，因而必须重视。凡客诚品CEO陈年在公司成立不到半年、资金周转尚不顺畅的时候，就决定成立自有物流。为了尽快让客户收到产品，凡客诚品仓库里的捡货员取货时会采用管理软件推荐的最佳路线，少走冤枉路，节约宝贵的时间。产品出货后，客户会收到短信通知，随时随地知晓产品运送过程中的情况。  

  “24小时之内送货”，“30天内包邮费无偿退换”都是凡客诚品凭借自主物流推出的特色服务。2009年，凡客诚品又进一步地推出了“当场试穿”服务。的确，一家快递外包出去的公司，想让快递员抱着五花八门的包裹在门外等待用户试穿，是不可能的。凡客诚品如果没有自己的物流，是做不到这一点的。尽管公司为此需要提高20％的运营费用，但由此带来的超过50％的二次购买率让这一举措变得物超所值。

  吴声说，最体现凡客诚品特色的还要数市场推广。从一开始，凡客诚品就把重点放在了互联网推广上，采用广告效果计量分成的方式，只有客户通过点击广告而购买了凡客诚品的衣服，公司才会“返点”16％至18％的费用，否则不用支付一分钱。这样就把推广成本压缩到了最低。

  如今，凡客诚品的年销售额已经从2007年的500多万元迅速增长到2009年的6亿元。这个成立不到三年的公司，不但被视为电子商务行业的一个创新，更被传统服装业称为奇迹。

打造品牌成为发展目标

  “公司2010年仍不会急于实现赢利，我们将继续投入，扩大规模，进一步提高品牌效应。”吴声的一席话让人们对凡客诚品的发展更加充满期待。

  作为行业领头羊，凡客诚品的一举一动都被投资商和同行们所关注。

  吴声说，凡客诚品今年将会有诸多重要举措。目前在计划中的有将呼叫中心系统升级到国际一线语音系统；大幅扩充北京、上海、广州的库房面积；将自建物流的区域从之前北京、上海拓展到广州、杭州、成都等十多个城市；支持货到付款的城市将超过1800个，成为行业内支持货到付款最多的企业。

  据悉，凡客诚品今年在产品线上的投入也将超过以往，会有更多出自国际一线设计师的新品陆续上线。

  精心打造的产品，舒适的购物流程，周到的服务，以及企业越来越注重营造的品牌文化，吸引了大批客户。近日，一位网名为“努努”的朋友在博客上写下这样一段话，“听朋友介绍，结识了凡客诚品，亲自购物过后，发现这是一个让人放心的品牌。从此，收藏了它的网页，没事的时候一定要上来看看又有什么新货，看着我家里从衣服到家居用品，越来越多的凡客诚品产品，我这才发现自己很久没去逛街了，不经意间，凡客诚品就改变了我的生活。”