让农民买得起、买得到、买得明白、买得放心，这是中国人寿在农村小额保险市场上的营销秘笈。就是靠着这种全新的思路，中国人寿从今年1月1日到11月30日，已经为772万农民提供了农村小额保险产品，试点地区共实现保费收入1.87亿元，提前3个月完成2009年初将小额保险试点扩大到19个省区的目标。

  那么，中国人寿是如何在农村市场念好这“四买”经呢？农村小额保险市场的扩大又将给中国人寿带来些什么呢？

便宜实用

让农民买得起

  要说中国人寿的小额保险产品最大的特点是什么，9个字就可以概括，即保障性、惠农性、通俗性，称得上是真正为低收入农民量身定做的保险产品。

  从2008年8月，中国人寿在业内率先启动农村小额保险试点开始，到现在已经一年有余。这一年多近千万农民得到了中国人寿的保障，中国人寿的农村市场也越来越大。这与农民对中国人寿的小额产品认可度分不开。

  据了解，试点之初，中国人寿先期推出了9款适合农民需求的产品。今年又及时探索推出3款小额保险附加医疗费用保险，险种涵盖了定期寿险、意外伤害保险和附加医疗费用保险等。便宜实用，让农民买得起是这些产品最直观的特点。目前，按照筹资方式不同，农民在保费缴纳上有3种模式：一是由村民承担全部保费。二是由村委会通过村办企业、村企业家或村级经济，为村民支付保费。三是多方按比例分担保费。比如，山西晋中政企联合，20元保费政府出20％，保险公司让利20％，农民负担60％。

  这些产品的设计思路是满足广大农民的基本保障需求，着重在保障程度、保费价格、保单通俗、核保理赔手续简便等方面下功夫，因此众多低收入农民也能得到风险保障。

新型渠道 

让农民买得到 

  中国人寿根据农村生活的实际，成功探索出四种有效的新型销售模式。

  模式之一：“全村统保模式”。依靠村委会向农民宣传和介绍产品，在农民广泛认可的基础上，以团险保单对全体符合条件的村民进行统保，取到“一张保单保全村”的保障效果。 

  模式之二：与政府惠农政策相衔接的“联合互动模式”。近年来，新型农村合作医疗发展迅速，利用新农合的服务网络收费和提供相关服务，不仅能给农民提供更多的便利，还可以减少建立额外销售和服务渠道的费用。中国人寿在湖北、广西等地通过这种“联合互动”共保模式，帮助地方政府利用一个渠道，为农民同时提供基本医疗和意外伤害保险双重服务。

  模式之三：与农村金融机构相配套的“信贷保险1＋1模式”。比如，与农村的小额金融机构合作，销售小额贷款借款人意外伤害保险和定期保险等。

  模式之四：“能人投保、回馈乡亲”的“小型团单”模式。“能人”包括乡村致富带头人、中国人寿保险营销员等，方式是由他们个人出资，通过小型团单方式为村民购买小额保险。

  无论哪种模式，就近服务是中国人寿特别注重的。为此他们特别推行了上门办保险、上门收续保、上门送赔款等“三上门服务”，基本形成了“网点到镇、人员到村、服务到户”的服务体系。

加强宣传

让农民明白买

  买保险就是买保障，如何让农民在提高保险意识的情况下，明明白白买保险，这是开拓农村小额保险市场的一个重要课题。

  中国人寿启动小额保险后，首先加强对保险营销员的宣传和培训，使他们真正理解农村小额保险的内涵。据了解，在试点地区的农村保险营销员迸发出了极大的热情，他们把能够为本村或邻村的父老乡亲送去一份保险保障当作莫大的光荣。很多农村保险营销员不计较收入，不惧怕困难，翻山越岭，走乡串户，为农民们当好“爱心天使”。

  广西玉林北流支公司一位姓梁的营销员说：“这么好的产品，如果我不回去告诉家乡的亲人们，我怎么对得起他们？”山西运城麻岔村村民王某的家庭情况比较困难，但当他听了小额保险的介绍后，高兴地说：“以前我也听说过保险，但没有想到，我们也能买得起保险。”他即刻为全家6人投了保，花60元的保费买到了3万元的保障。

  同时，中国人寿还加大了对外的宣传力度，着力营造良好舆论氛围。各地根据当地情况，采取了墙体宣传、村广播、过街条幅、保险说明会、文化下乡、现场理赔等多种方式开展保险宣传。

  事实证明，这些宣传活动提高了农民的保险意识，起到了“让农民明明白白买保险”的效果。山西晋中祁县的一些乡村，不少农民首次投保后，会主动询问业务员：“明年我的保险到期后，去哪里再买到这种保险？”越来越多的农民不再是“被动买保险”，他们中的一些人甚至提起自己购买的小额保险就如数家珍，对保障的条款细节了然于心。

理赔优先

让农民放心买

  除了产品实用便宜外，中国人寿农村小额保险能受到农村市场欢迎的另一个重要原因，是投保和理赔的便捷。

  中国人寿在农村保险市场上推行的原则是“投保简单、理赔便捷”。在投保和服务上，他们简化了承保流程，短期险还设有30天的宽限期，以方便农民续保。

  中国人寿更是向农民公开承诺包括快速承保、限时赔付、“95519”专线服务等15项服务措施，同时聘请了农民诚信监督员，自觉接受市场监督，及时改进服务。

  在理赔上，试点地区公司均开通了小额保险客户“绿色通道”，明确小额保险案件优先受理、优先处理、优先给付的“三个优先”的理赔标准。以中国人寿山西省分公司为例，自2008年8月启动农村小额保险以来，该公司共受理小额保险大小理赔案千余件，赔付人数千余人，这些赔案的平均理赔时间均不超过3天，每笔赔款都由公司经理上门送达。

  2008年10月，中国人寿山西分公司在处理夏县祁家河乡东庄村的一起小额保险赔案时，通过快速理赔通道，从接报案到查勘理赔，仅用了一天时间，就把5000元赔款送到了受益人手中。

  投保、续保、理赔，在农村小额保险的每一个环节，中国人寿都力求让农民舒心、放心，没有后顾之忧。而这一切给中国人寿带来的是更大的无形资产，良性的社会效益和经济效益。

  记者从中国人寿县域保险部的一份工作总结中读到了如下结论：从目前情况看，小额保险试点不仅没有影响中国人寿其他产品销售，反而带动了其他业务的发展。