在云南省漾濞彝族自治县的一个村里采访，当地农民告诉我们，他们的核桃仁最贵每公斤能卖到50元。这个价格，甚至比北京超市里卖得还要高。

  小小核桃仁，从云南的大山千里迢迢来到北京的超市，不知道要经过多少环节，按理说在北京超市里的价格该远远高于云南农民家门口销售的价格才对。

  为了消除我们的疑惑，当地的同志领我们前去采访一位核桃经销大户。这位经销大户把周边村庄的核桃收购来，再请人把一部分核桃剥成核桃仁出售，也算是初级加工了。

  在现场我们看到，几位农民把剥好的核桃仁摊在案板上，熟练地按成色分成三类。色泽最明亮、颗粒最大、果仁最饱满的，就是每公斤卖到50元的一等品，光看品相，就知道跟北京超市里卖的不一样。

  其实把核桃剥成核桃仁这种简单的“加工”，并不怎么挣钱。这位经销大户的利润来源，除了赚取一点购销中间的差价外，主要依靠对核桃仁进行细分销售这种“增值服务”。

  这位经销大户说，客户买核桃有不同的用处，但除了直接卖的核桃之外，都是要先剥成核桃仁再进行下一步加工的，因此他留了部分核桃卖，其余的剥成核桃仁，再分分等级，客户就能根据需要购买不同等级的核桃仁了。

  话说得很朴素，道理也很浅显，却说明了一个问题：根据客户的需求，把商品进行细分，不仅能发掘新的市场，而且往往能够在传统市场里找到增值的空间。

  市场细分是一种传统的营销方式，在商业高度发达的城市生活中，人们对此已经习以为常————在零售领域，曾经“包揽一切”的百货商场被定位越来越个性化的卖场抢了市场；在生产厂家，我们看到人性化的产品越来越多，消费者的需求只有“想不到”的，没有“满足不了”的……

  市场细分的好处是显而易见的：于消费者而言，在细分市场下，自己的需求总是能够不断地得到更大程度的满足；对生产者而言，每满足消费者一个新的需求，就意味着开辟了一块新的市场空间，或者在某一领域的竞争中占领了先机。因此，不管是商家还是厂家，都非常注重依靠市场细分来开辟市场，寻找增值的空间，而消费者总是在这样的“被细分”中享受到更加完善的服务。

  不过，在农村尤其是在远离都市、信息闭塞的山区农村，还很少看到农民依靠市场细分来寻找增值空间的做法。这当然有客观的原因。

  长期以来，由于农村地区的流通业相对比较落后，一些农产品经常存在“卖难”问题，再加上农民大都属于分散经营，在农产品销售上基本处于被动地等待上门收购的状态。在这种情况下，能把产品以一个相对合理的价格卖出去，已经是很不容易了，何谈通过市场细分来实现增值呢？

  不过，在我们采访的云南山区，像那位经销大户那样，学会把核桃细分销售的农民不在少数。在当地的一个核桃交易市场，自发地形成了上午交易核桃仁、下午交易核桃的规矩，即使是分散经营的农户，也学会了根据市场行情判断如何出售核桃更挣钱。

  当然，这样的“细分”是很初级的，也属于经验型的。如何让农民朋友学会主动地分析农产品的消费需求，通过细分市场来指导农产品销售乃至生产种植等各个环节，值得人们思考。

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