10月23日至25日，北京崇文区的某商场迎来了11周年店庆，商场的营业时间持续至凌晨6时，除了“满99减50”的折扣，还有各种赠品。

  一位去年参加过这家商场店庆活动的朋友说，抢购货品、排队买单、计算返券……整个消费过程无异于一场拼杀。话虽如此，今年店庆的最后一天，这位去年连连喊累的朋友还是义无反顾地去了。说到底，还是因为让利活动诱惑太大，荷包大支出的同时，心情却舒畅无比，总觉得赚到了。

  在我们的生活中，几乎天天可以见到让利：超市特价促销、蛋糕果品店买一增一、买车降价优惠……都是为了最大限度地刺激顾客的购买欲。在我的购物体验中，印象最深的一次让利活动，却是在大连海鲜市场的一个小摊位。 

  今年9月，我去大连出差，想买点当地的干海鲜，便和同事慕名来到了大连长兴购物中心干海鲜零售批发处。这里的干海鲜都是通过正规渠道进货，价格也实惠公道。

  在市场上逛了一圈，我们发现各家的货都差不多，最常见的就是海米、鱼干、干贝、海藻，而且货品的定价也相当接近。这让我们犯了难，买东西要货比三家，但这个比较着实有些费力。

  最终，我们选择了拐角处一个往来顾客不断的小摊位。我们发现，散装的鱿鱼丝，每个摊位都有，成交价几乎都是20块钱，可这家摊位的鱿鱼丝仿佛特别受欢迎。

  我要了一斤鱿鱼丝，试着还价：“19块钱行不行？”“行！”摊主尹承芬答应得干脆，娴熟地抓起一把鱿鱼丝，边往包装袋里放边说：“鱿鱼丝利润很薄，顾客砍砍价就是图个心理安慰，我也不较真，便宜个5毛一块钱的，让顾客心里舒坦。”

  眼看着小小的包装袋就快装满了，尹承芬却还没有停下的意思。“还没到一斤吗？”“没呢，这才半斤。”原来，这包装也大有讲究。尹承芬装鱿鱼丝，用的包装袋都不大，她总是一小撮一小撮地抓，蓬蓬松松地装进袋里，最后再用手拍一拍。这样显得很饱满，一样的分量，却让顾客觉得心里踏实。

  最后，尹承芬拿起一包鱿鱼丝放在电子秤上，在算账前先减去了5克袋子的重量。

  降一块钱、减5克重量、尽量让包装显得饱满，这三条就是尹承芬的鱿鱼丝受欢迎的诀窍。如果说，降一块钱让顾客一开始就获得议价成功的满足感；那么装满整个包装袋就让顾客进一步获得了心理满足；而最后减去那5克重量，真正让顾客感觉到了她的贴心。同一个市场，一样的鱿鱼丝，尹承芬小小的让利举动，让我们连叹买得值。

  竞争压力大，商家自然会采取让利促销的方式。上面说到的北京某商场活动力度如此之大，正是因为北京商圈密布，各大商场之间竞争激烈，这家商场利用每年的店庆活动大幅让利，在消费者中逐渐形成了“促销力度大、打折最实惠”的口碑。

  选择让利，是为了最大限度地吸引消费者、刺激购买。对于尹承芬来说，同一个市场的竞争对手有上百家，当货品同质化的时候，唯有通过让利的方法和更周到的服务来突破。 

  商家让利，最终还是为了盈利，但让利的方法方式不同，给顾客的体验和感受也不同。从这个意义上说，尹承芬的让利举动，有更多值得商家细细寻味的内容。

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