“从2007年到现在，徽商集团经历了两场‘风暴’：一场是起自公司内部的‘廉政风暴’，另一场就是现在大家都面临的来自外部的国际金融危机。”2007年1月15日，徽商集团党委书记、董事长许家贵上任之初，并没有在员工面前回避严峻的形势考验。

  “徽商集团有5大业务板块，2万多名职工，2008年营业额突破300亿元。这么一艘大船怎么走，往哪儿走？我们必须在思想观念上、营销模式上、管控体系建设上，不断作出科学的抉择。”令许家贵稍稍放心的是，经过两年多对公司的了解、认识和深入思考，如今的徽商集团，已经初步迈上了主动前行、积极应对、科学发展的稳健轨道。

变“冬眠”为“冬泳”

  “当冬季到来的时候，冬眠是一种防御，冬泳则是一种历练。我们的做法，是通过‘冬泳’强身健体，聚集能量，抵御严寒。”这是许家贵近一段时间常挂在嘴上的话。

  2007年1月15日，许家贵从亳州市常务副市长调任徽商集团董事长。从政府官员到企业管理者，许家贵说，“我是既熟悉，又陌生。但我知道，隔行不隔理，大的方向是一致的。”

  面临企业发展危机时，只有在战略上始终保持清醒的头脑，及时应对，敏锐地捕获稍纵即逝的战略价值，才能在竞争中取胜。

  “在应对危机的过程中，我们要努力做到的是，企业不但不能减少客户，还要有所增加。”许家贵说，“像马鞍山钢铁公司，以前是我们的第一大客户。去年国际金融危机爆发时，钢材市场大起大落，我们共渡难关。现在，我们已经发展成为战略合作伙伴关系。”

  2007年初，许家贵刚上任不久，徽商集团的前任高管出现问题，“这时候我们和金融机构的关系最微妙。”许家贵由此理出了3个问题————“我们怎么了？我们准备怎么办？我们怎样与你共渡难关？”然后，一家银行一家银行去亲自说明这3个问题，一共走了13家。

  “企业一旦出现问题，你首先得有一个坦诚的态度；我对你（银行）的资金安全负责，同时向你请求维持正常的合作关系。”许家贵说，“商业流通企业全靠流动资金，金融机构的支持保证了集团资金链的安全，仅建行一家就给了2亿元的贷款。”经此一役，徽商集团现在与更多的国有和民营商业银行建立了合作关系。

  “着力形成以资本为纽带，有活力、高效率，权责对等、调控得当的机制”，这种概括听起来的确显得枯燥，但当你触及徽商集团一个个企业和市场的神经末梢，就会感受到其敏锐的反应。这首先有赖于集团管理层面的架构。针对危机中暴露出来的薄弱环节，集团总部实行了机构优化，增设总会计师，新设立经营发展中心、审计中心和法务中心3个部门，重点在发展方向研究、发展轨迹修正、经营风险防控、管理水平提升等方面下功夫。

  应对危机开源节流，努力降低可控费用，在集团公司处处可见。当我们走出新装修的“商之都”豪华总店，转到偏僻路段的一座老旧楼房，公司副总经理王玉柱介绍，这就是“商之都”公司的行政办公楼。他们把总店办公区腾给商铺，这样可以多创造效益。在徽商金属的钢材市场新区，公司副总经理王朝晖说，由于市场商户多，他们正在腾出办公区，准备作大户室。以商为本，开源节流，以较低的成本，实现效益最大化。

  “危机不是热带风暴一下子就过去，危机产生的反应也是渐进的，我们尽量做到根据环境的发展、情势的演变，以变应变。”许家贵说话爱打比喻。

  2007年，徽商集团计划与阿根廷的一个大企业集团合作，利用徽商集团在中国国内的网络分销优势，引进阿根廷的大豆、玉米、牛肉等丰富的农牧产品，再把安徽的“拳头”产品推到国外去。随着国际贸易形势的变化，这个项目已经暂停了。

  做这样的决策看起来有些可惜，似乎丢了商机，但并不意味着徽商要就此“冬眠”。“集团零售业现在的目标就是在省内做强、做大，基础夯实；向外拓展，是下一个5年计划。要发展，就要有所舍弃。”这是许家贵的管理思路。

收缩战线，做强企业

  “越是困难时期，越要加强与上下游企业的合作，谋共赢、求发展。”这是许家贵的经营之道。当危机来袭，徽商特别注意“不要让邻居倒下”。

  早在1995年，安徽省物资局整建制转为物资集团，2000年更名为徽商集团；2002年，进一步与原省商业厅所属12家企业进行合并重组，承接了丰厚的资源。徽商集团迄今一直拥有大宗商品批发贸易、商业连锁、城镇基础设施建设、名优特农副产品批发加工、黄山旅游综合开发等5大业务板块。

  “要集中有限资源，发展两大主业，培育增强企业的核心竞争力。”许家贵认为，正是通过集中优势资源，两大主业支撑作用日益明显。去年下半年以来，源自北美的金融危机逐步升级，最终酿成波及全球的金融危机，发达国家和新兴市场均无幸免。徽商集团基于多年积累的对行情的判断能力，以及长期合作的上下游良好关系，主营业态应对危机的潜能被激发，验证并提升了整个集团应对危机的能力，这就是被业界称为“退五进二”的模式。

  去年，徽商集团全年实现销售额302.8亿元。其中，大宗商品批发贸易板块实现销售额194亿元，占集团公司总体销售额的64％；商业连锁板块实现销售额101.8亿元，占集团公司总体销售额的34％————二者合计占集团年销售额的98％。

  安徽省徽商金属股份有限公司是徽商集团两大支柱产业之一。经历了去年钢材市场大起大落的行情后，金属公司董事长张伟建认为，“做强大宗商品批发贸易和商业连锁经营两大主业，是集团近两年的重要决策之一。”

  同时，“集中有限资源，增强企业的核心竞争力，也是金属公司的发展方向。”张伟建说。2007年，金属公司投入5亿元人民币，在合肥市卢阳工业园区，兴建占地30万平方米的徽商钢材市场新区。目前，这里已经成为安徽省规模最大的钢材物流基地。

  徽商集团副总经理、安徽省物流与采购联合会秘书长蒋宗明认为，“我们掌握了比较丰厚的资源，要发展，就要千方百计地和大企业合作。比如，同上海宝钢集团的合作，是我们成功转型的重要一步。单纯的‘一买一卖’的经营钢材市场方式已经落后了，做终端市场，要‘上控资源，下建网络’。”徽商钢材市场新区和上海宝钢集团合作，建立起徽商钢材剪切加工配送中心，形成了流通与生产结合的良好发展模式。

  “合作是互赢的。”许家贵董事长几次强调这一点。上海宝钢可以借助徽商金属公司庞大的销售网络和品牌优势，实现向下游的延伸；徽商金属公司则借助宝钢的产品优势和品牌优势，进一步丰富自身的钢材品种，实现工贸一体化，提升自身的竞争力。

  强强联手，大大提升了企业的核心竞争力。在此基础上，金属公司竞标国家重点项目，成功中标京沪高铁江苏段、上海虹桥火车站、南京火车站等项目，盈利能力更加稳固。

  “越是困难时期，越要加强与上下游企业的合作，谋共赢、求发展。”这是许家贵董事长的经营之道。当危机袭来，徽商特别注意“不要让邻居倒下”，集团在上游资源方面，积极向钢材生产企业提供矿石、炉料等资源产品，参与江阴型钢项目建设；在销售终端环节，他们与上海宝钢合作建立了钢材剪切加工中心，满足下游客户的特殊需求，为安徽省内外汽车、家电、机械等行业提供个性化钢材产品，最终稳固了整个产业链。

  同时优化供应链，稳定市场，扩大份额。建设大型钢材现代物流基地，获得了一批国家重大项目供应资格，变库存积压为直达供货，在扩大市场的同时，规避了生产商资源价格倒挂的风险。

城乡并推，应对危机

  “我们要做到有所为有所不为。”许家贵说，“对于商之都连锁项目，我们是以退为进。在别人不断开门店的时候，我们要练内功做自有品牌。这个时期，战线不能拉得太长。”

  在合肥市风景秀丽的包河公园旁，商业繁华的长江中路上，“商之都”总店，正处于四牌楼商圈的核心位置。这里的经营面积达2.8万平方米，国内外精品、名品的比例，占经营商品的70％以上。

  在安徽省内，素有“名品进名店，穿在商之都”的称誉。经过10多年的经营，“商之都”已经发展成为安徽最大的百货、家电、超市连锁零售企业，以“安徽第一百货”品牌享誉业界。

  “商之都”也是徽商集团的支柱产业之一。“我们要做到有所为有所不为。”许家贵说，“针对变化的形势，我们量力而行，谨慎投资，收缩战线，稳步推进重点项目。对于商之都连锁项目，我们是以退为进。在别人不断开门店的时候，我们要练内功做自有品牌。这个时期，战线不能拉得太长。”

  徽商集团总会计师余保山认为，“品牌资源事关‘商之都’的核心利益，也是未来我们决胜市场的关键。”2008年，公司实施“走出去，引进来”策略，梳理出有效品牌资源400余个，初步缓解了二级门店品牌资源匮乏的局面。

  同时，“商之都”经营自有、自营品牌，也取得有效突破。加强商品资源掌控，逐步实现自有自营品牌“规模效应”。“3到5年后，在销售总额比重中，我们要力争实现公司自有、自营、代理以及独家经营商品占到四分之一。”商之都股份有限公司董事长韩贻坤颇有信心，因为“商之都”的一整套发展规划还在不断完善。

  传统徽商有“贾儒相帮，勤俭和谐，以人为本，诚信为商”的企业理念。作为安徽本土第一家现代化商业连锁企业，“商之都”很早制定了“立足合肥，面向全省，拓展省外”的连锁发展战略。截至去年底，“商之都”在安徽省内开设了15家百货门店、19家电器专业店和13家大型超市，经营面积超过30万平方米，去年实现销售额63.37亿元，稳居安徽省零售企业第一名。“商之都”、“农家福”、“红府超市”、“徽商城”等知名商业流通企业，正在成为徽商集团的支柱产业。

  现代流通业只有通过庞大的连锁网络和强大的分销能力，才能达到提升市场占有率的目的。在国际金融危机的大背景下，徽商集团的商业连锁板块并非止步不前，而是有所区别，各有一套针对性策略。

  近一时期，徽商集团非常关注鼓励扩大消费、拉动经济成长的政策动向和市场机会，加速开拓农村市场营销网络建设，加强对城市社区的覆盖，两条线索都在稳步推进。许家贵说，“两年来，我们新开连锁门店近千家，连锁总数达到2400多家，近200种自有品牌商品热销城乡。”

  探索新商道，突出规模，打造品牌。根深蒂固才能枝繁叶茂。

图片说明：

  上图 占地30万平方米的徽商钢材市场新区，已经成为安徽省规模最大的钢材物流基地。图为徽商钢材市场内龙门吊正在装卸。

  中图 徽商集团的商业连锁业在经历国际金融危机的冲击后，正在迎来又一个稳定增长期。

  下图 有着“安徽第一百货”美誉的商之都合肥总店一角。           （本版照片由徽商集团供图）