●业务模式的性质就是提供人们要用的生活必需品

  ●营销重点主要是城乡中、低收入家庭，尤其是年收入不到3万美元的家庭

  ●品牌商品约占销售额的44％，清仓商品占2％，其余为自有品牌和杂牌商品，虽然价格便宜，但绝无假冒伪劣之嫌

  ●因为有了规范的统计分析数据，2008年才得以迅速调整商品结构，提高了利润水平

  2008财年，面对国际金融危机，美国一些零售企业却取得了骄人业绩。其中，小型折扣零售企业家庭一元店（Family Dollar Inc.）大获其利，年销售额达到69.8 亿美元，同比上升2％。同店销售额上升1％。其中，第四财季净收入5320万美元，远高于上一年同期的3780万美元，涨幅将近41％，摊薄每股收益0.38美元，上涨46％。净销售额达17.6亿美元，同比上涨8％。同店销售额上升了5.6％。

  据1月份披露的财报显示，第一财季（2008年9月至11月），企业净收入从上一年同期的5190万美元，合每股0.37美元，增至5930万美元，合每股0.42美元，升幅超过14％。季度销售额也增长了4.2％，从上年同期的16.8亿美元增至17.5亿美元。受益于客流量和平均交易价格增加，同店销售也同比增长2.1％。

  尤其引人注目的是，在2008年，标普500指数跌幅超过38％，跌幅最小的消费必需品也下挫了18％。然而，家庭一元店却独领风骚，涨幅高达36％，至26.07美元，甚至超过了沃尔玛这样的零售巨鳄，在标普500指数中位居榜首，成为低迷市场环境中一道靓丽的风景线。

  公司预计，2009财年，家庭一元店同店销售额将增长2％—4％，净销售额将增长4％—6％，达72.6亿至74亿美元。市场最新预测，得益于食品和其它消费品销售趋好，本财年家庭一元店每股收益将达到1.75美元，高于2个月前1.68美元的预测，年增幅5.7％。下一财年，可望升至6.5％。

  作为财富500强企业，家庭一元店专营低价日用百货，包括食品、服装，甚至汽车配件等各类商品。自1959年第一家门店在北卡罗来纳州成立以来，其营销重点主要是城乡中、低收入家庭，尤其是年收入不到3万美元的家庭。中年家庭主妇历来是该店的重要客源。长期以来，家庭一元店受到低收入家庭青睐，是全美增长最快的零售折扣连锁店之一。目前，员工总数4.5万，门店数量逾6500家，遍布44个州和哥伦比亚特区。商品数据显示，2008财年， 品牌商品约占家庭一元店销售额的44％，清仓商品占2％，其余为自有品牌和杂牌商品，虽然价格便宜，但绝无假冒伪劣之嫌。

  家庭一元店在经济低迷之际反受其利，说明该店长期奉行的低价战略正逢其时。在目前经济形势下，更多家庭陷入财务困难，美国民众出现降级消费现象。许多人关心的不再是商店档次，而是怎样花最少的钱买到最好的商品。一些原先钟情于中、高端零售店的顾客开始分流到低端折扣商场。家庭一元店虽不是严格意义上的一元店，但商品90％价格在10美元以下。许多时候只需花1美元，甚至更少的钱，就可以买到质量相当不错的商品。如果想购买廉价商品，又不计较品牌的话，堪称理想选择。美国政府出台的经济刺激措施提高了民众的购买力，推动了消费品销售上扬。据统计，家庭一元店每周客流量已达到1400万人次。

  不过，低价战略只是家庭一元店取得成功的原因之一。2008年，面对市场环境变化，公司高层及时进行了产品结构调整，食品之类的日常必需品在销售中的比例增至61％，比2006年提高了3个百分点。此举把握了市场脉搏。经济下滑刺激了生活必需品销售，可买可不买的随意性商品受到冷落。家庭一元店是有市场眼光的，数年前就推出了食品战略，2005年以来陆续在千家门店安装了食品冷柜。2007财年以来，还增加了耐贮存食品的数量。首席执行官霍华德·莱文强调，不是说我们不受经济衰退的影响，而是我们抗衰退的能力要强一些。我们业务模式的性质就是提供人们要用的生活必需品。

  一些市场分析人士分析，随着经济形势好转，家庭一元店生意将出现回落。该企业对此并不以为然，强调在过去50年历史中，经济复苏之际正是该企业的盈利旺季。公司客源仍有扩大潜力。这种乐观自信并非无的放矢。事实上，家庭一元店在关注短期效益的同时，从未放松企业的长远发展。为改善购物环境，适应客源结构变化，家庭一元店创立了店面翻新程式，调整了一些门店的布局和设计，并逐步加以推广。据统计，2008年用于店面翻修和技术更新的资金达1.68亿美元，比2007年增加了28％。公司计划2009年再翻修200家门店，并新开200家门店。

  为了吸引客源，家庭一元店推出了“未来商店”技术平台，通过缩短结账时间、接受救济食品券和信用卡购物等手段，开源节流，突出“便利”特色。2006年秋季以来，家庭一元店实施“提速工程”，引进信息技术推动企业转型，从价格最优化、品类管理、商品结构、财务计划等环节入手，加强库存风险管理，控制成本结构，改善商品销售规划和供应链流程，根据市场需求减少随意性风险。家庭一元店也正是因为有了规范的统计分析数据，2008年才得以迅速调整商品结构，提高了利润水平。

  专家认为，中国面临拉动内需的紧迫任务，城乡市场潜力巨大，发展前景广阔。家庭一元店低价经营大行其道，不无启示意义。

  上图 家庭一元店“未来商店”，其技术平台的应用，大大缩短了顾客购物等候时间。

  右上图、右下图 坐落在纽约市布鲁克林居民住宅区的家庭一元店。家庭一元店采用小型店面模式，选址相对容易，使其得以在人口密集的社区扩张。2000年至2005财年，门店数量从3689家增至5898家，复合年增长率高达10％。2005年至2008财年，为选择开店时机，放缓了扩张步伐，门店数量从5898家增至6571家，复合年增长率4％。截止到2008年8月30日，约有20％的门店设在人口超过20万的大城区，26％设在人口高于7.5万、低于20万的小城区或郊区。张介岭摄