当外需市场疲软，市场、研发“两头在外”的外贸企业日子最不好过。在浙江省余姚市，一家名为“余姚耀华灯具有限公司”的企业同样“两头在外”，其产品也几乎全部出口，却在这股外贸“寒流”中继续保持着良好的发展势头：今年1到10月份实现销售额、利润分别同比增长18％和39％。

  “耀华灯具也是‘两头在外’，只不过，和国内企业传统的‘两头在外’模式不同，我们是独立自主的‘两头在外’。”公司董事长诸越华一语道破企业保持稳健发展态势的天机。目前，耀华灯具已经建立了以法国分公司为中心的国际营销中心，还分别在瑞典、以色列建立产品研发机构。

  国内外贸企业“第一桶金”很多来自于“两头在外”模式，耀华灯具也不例外。本世纪初期，耀华灯具的市场仅在中东及东南亚地区，年出口只有100多万美元。尽管偶尔也有来自欧洲的订单，但由于东西方在市场经营理念上的差异，耀华灯具始终进不了主流市场。诸越华认识到，如果继续过着设计、营销“寄人篱下”的日子，发展瓶颈就永远无法突破。

  诸越华决心走出一条新路，第一步就是建立属于自己的本地化国际营销网络。2001年，耀华灯具在法国巴黎开设分公司并聘请了两名当地销售员，一举突破欧洲市场“堡垒”，年出口近千万美元。紧接着，又将营销网络铺设到瑞典、俄罗斯、意大利等国家以及北美和中东地区。

  有了本地化的国际营销中心，还要使产品设计更符合欧美潮流，进而赢得当地消费者的青睐。为此耀华灯具迅速在瑞典、以色列建立产品研发中心，不仅开发出适合当地消费者需求的花园灯具，还为公司收集国际最新潮流和产品信息提供了便利。目前，耀华灯具每个月都要推出10种新款式，这使公司产品在竞争中抢得了先机。 

  “两头在外”让耀华灯具走上了专业化和精品化的发展之路。“今后，我们将逐步转型为一个开发、销售中心，除了保留产品总装环节外，各种配件将外包给其他公司生产。”诸越华充满信心。