1885年，发明家艾伯特·布兹利用所获熔炉调节器和报警器的专利，在美国明尼阿波利斯成立了布兹电子温度调节器公司。经过百年的发展，这家小企业成长为今日的全球500强霍尼韦尔公司，年营业额达370亿美元。其业务涉及航空产品和服务、楼宇、家庭和工业控制技术、汽车产品以及特殊材料等。上世纪80年代，霍尼韦尔在北京设立了代表处，目前其四大业务集团在华设有20多家分公司和合资企业，公司亚太总部也已落户中国。

  沈达理擅长讲故事。这位负责中国业务的霍尼韦尔全球副总裁，自从2004年9月1日到上海霍尼韦尔中国公司上班的第一天，便开始向集团全球CEO高德威讲述如何在中国发展的故事。

  通晓6种语言的沈达理告诉总部，中国市场就像一块缺水的肥沃土地，有着巨大的潜在需求。国外先进产品大都能在中国找到销路，一开始很容易获得成功。因此，许多在中国投资的跨国公司总是习惯于将国外市场的成熟产品直接卖到中国。在开始阶段，这种做法很有效，但是一旦市场发育起来了，中国的竞争厂家成长起来了，这些西方公司由于在产品价格、市场营销等方面不再拥有优势，业绩增长速度就会逐渐放慢。所以，有远见的公司不能仅仅把中国看作一个区域市场，只是单纯地把西方的东西引进到东方，或是把东方的东西卖到西方，而应把它看作自己全球化业务的一部分，考虑在中国生产出适合本地市场和发展中国家的产品，树立“从东方到西方”的观念，这才是一个全球性公司的眼光。

  沈达理的这番见解，是他在担任德勤管理咨询公司大中华地区总裁时，了解了许多跨国公司的经验教训之后形成的。他告诉记者：“要想在中国长期发展，首先要以‘西为东用’的思路进行产品开发。第一步要准确发现问题，第二步要找到正确的解决方案，第三步要合理地控制成本。此后，如果我们聪明的话，就应该更好地借助中国的力量，使自己的产品和服务更贴近世界上大多数的民众，从而成为一家真正的全球化公司。”

  沈达理的这番见解得到了公司总部的认可，也在实践中取得了成效。他介绍说，前不久他们在中国获得了一个工业水处理的项目。以往处理工业用水，先要将其冷却，再去除其中的杂质，然后进行循环使用。整个处理过程要耗费大量的能源。霍尼韦尔在中国对这一工艺进行了改进，使工业用水在温度较高的情况下也能够进行净化处理，从而大大节约了能源。“这是我们根据中国的实际情况进行的创新，已经申请了专利，而这项技术又可以使其他国家受益。这件事就体现了霍尼韦尔提倡的‘从东方到西方’的经营原则。”

  沈达理不仅喜欢讲故事，也愿意听故事，经常和员工交流沟通，听取他们对公司发展的建议。上任伊始，沈达理了解到，霍尼韦尔的四大集团旗下有17项主要业务，在航空航天、自动化控制、交通系统、特殊材料等领域均处于全球领先位置。如何将其中的核心技术与中国市场的需求紧密结合，走一条共同发展之路？为此，沈达理召集管理人员进行了认真分析研究，最终把节能环保业务作为在华发展的主攻方向。“霍尼韦尔50％以上的产品或多或少都与节能相关，约占全球节能市场38％的份额。自1980年以来，公司已在全球范围内完成了5000多个节能项目。我们几乎所有的关键技术都是中国目前所需要的，因而拥有巨大的发展空间。”

  主攻方向确定之后，沈达理开始把节能环保方案讲给中国客户听，而且重点面向企业的一把手，因为他们了解全面情况，也有决策权。根据中国许多建筑能耗很高的现状，沈达理率领霍尼韦尔中国团队专门制定了楼宇节能项目，并将此介绍给企业领导人。第一个被沈理达的故事打动的企业是青岛啤酒。“青岛啤酒老总对节能工作十分关心，听到我们可以提供资金和技术，促进企业节能，当然很高兴，双方一拍即合。我们提供成套解决方案，实际上等于拿自己的信誉为节能效果进行了担保，让对方更加放心。”

  沈达理的节能方案之所以能打动中国企业高层管理者，是因为企业可以切实从中获益。他介绍说，在一些楼宇中，采用霍尼韦尔的节能技术，可以降低能耗20％—25％，但是由于前期需要一笔投入，企业很难下定决心。为此，霍尼韦尔创立了“节能合同”的办法，由公司先垫资提供设备和解决方案，有了节能效果后，企业再用降低能耗所节约的资金偿还霍尼韦尔的投资。这样便使合作双方实现了共赢。“目前，这一做法已经取得了一定成绩，公司经常接到咨询电话，签订的节能合同也在逐步增加。我们与一家工厂签订节能合同后，项目经过六七个月的运行后，企业能耗即降低了17％。”

  如今，霍尼韦尔正在研究如何利用自身技术，更好地满足中国企业的节能减排需求。正在开发之中的新的航空管理系统，可以让飞机在降落时减少在天空中来回兜圈子的时间；而霍尼韦尔生产的涡轮增压系统，可以有效增加汽车发动机功效。今年9月底，霍尼韦尔参加了在重庆举办的“节能减排先进技术推广日”活动，沈达理先生作为重庆市市长国际经济顾问团的一员，为重庆市实现可持续发展献计献策。尽管工作繁忙，但沈达理仍然坚持每个季度定期召开管理人员会议，让大家畅所欲言，为霍尼韦尔在华发展讲述更多的故事。

  记者分析：跨国公司进入中国后，大都经历了从单纯卖产品到本土化经营再到把中国作为其全球经营战略的一部分等阶段。这反映出跨国公司对中国国情认识的不断深化，也反映出中国经济实力的不断增强。霍尼韦尔所提出的“从东方到西方”的概念，也是在这一背景下形成的。由于明确了发展思路，确立了“节能合同”等符合中国实际的营销手段，霍尼韦尔中国公司在华业务增长速度从几年前的3.5％上升至2007年的20％，在华员工也超过了5000名。