从以外销为主，到国内、国外市场兼顾，大岭山家具产业的战略转型不仅是外部市场压力的结果，也是这个产业集群内在发展的需求。

  2008年9月4日，第20届国际名家具（东莞）展览会在东莞市厚街镇开幕，这一天对于台升家具有限公司意义非凡。在家具展上，台升家具首次推出内销品牌“爱特屋（at home）”，在此之前，这家企业是所有产品全部出口的纯外销企业。郭山辉对企业的战略转型充满信心，“爱特屋针对国内消费者设计，走中端路线，将以直营店、连锁店的形式经营。企业将从纯外销转变为内外并进，在不放弃外销的基础上，扩大内销，希望5年内达到内外销各占50％的比例。”

  2007年大岭山家具产品的90％用于出口，平均每天约有200个集装箱从这里销往世界各地。但比较起2006年，大岭山家具的出口额已出现下滑，市场的变化给大岭山镇家具产业的基础带来了冲击。吉龙木材市场董事长助理杨玉棠介绍说，比较起2005年木材市场的鼎盛期，眼下的木材销售量下降了30％。杨玉棠并没有因此失去信心，“我们这里300多家商户没有一家离开木材市场。大家的想法是一样的，从前大岭山家具出口形势一片大好，无暇兼顾内销，其实国内市场潜力巨大，随着城市化的进程，9亿农民都需要家具，未来怎么发展，就看企业怎么干。家具产业转型升级是一个过程，我们都期待着最终的结果。”

  大岭山镇延续多年的外销模式要不要变？距大岭山镇仅有10多分钟车程的厚街镇仿佛在为大岭山镇家具产业的发展给出提示。从产量和销售额来比较，以内销为主的厚街家具产业的规模远远不及大岭山，然而近年来，聚集在厚街的民营家具企业却越来越展现出持续发展的活力。

  大岭山镇党委书记梁荣业认为，大岭山家具产业既要拓展外销，又要挖掘内需潜力，发展国内市场，“我们将积极引导企业在国内建立自己的营销网络，发展连锁专卖店，开展网络交易，建立系统、完善、成熟的市场体系，发展多种形式的产品流通模式。”

从外销到内销，大岭山家具的优势是明显的，多年国际市场的磨练铸就了大岭山家具稳定的质量和品质，转向内销有助于定位中高档产品、打造品牌；劣势也同样清晰，一方面需要调整设计风格和生产线，一方面缺乏国内市场营销网络。

  内外兼顾，扎根于本土的民营企业在这样的战略转型中仿佛更具优势。1994年创立的富宝家具就是从做国内市场起步的。“富宝主要生产沙发，我们一开始就深耕国内市场。富宝从2000年开始做出口，起步非常快，两三年时间，外销就占据企业全部销售额的一半，到2005年达到60％。”富宝家具董事长、大岭山家具协会会长黄进宝回忆道。

  2006年，黄进宝敏锐地发现外部市场悄然发生的变化，重新着力拓展国内市场，由于之前有较好的基础，很快将企业的销售内外销比例调整为70％内销，30％外销。“民营企业更应该向内销转型，毕竟本土企业了解国内需求，会比需要全面调整生产线、设计风格的外资企业更有优势。”黄进宝建议。

  新的变化同样出现在配套企业。位于大岭山镇的东莞泰特玻璃制品有限公司是一家专为家具企业生产玻璃配件的企业，“从前我们的订单都是外销企业的，从2007年，我们开始接厚街镇迪信公司的单，这家内销企业的订货量现在是我们全部业务量的30％。”销售部经理袁爱国说，由于转型及时，目前企业的经营状况不错，今后还希望能更多接内销品牌企业的单。