编者按 有资源优势却没有市场优势，有优质产品却没有优质价格，这是多年来困扰着很多企业的问题。天津中新药业通过整合业务、规范渠道、转换经营模式等措施，有效解决了这个问题，他们进行的尝试和取得的成功经验，对众多大型医药企业具有一定的借鉴意义。

  天津中新药业集团股份有限公司（下称中新药业）是一家在新加坡S股和境内A股同时上市，拥有近50家分公司及参、控股公司的大型现代化医药集团。公司麾下有达仁堂制药厂、乐仁堂制药厂、隆顺榕制药厂等一批百年老字号企业，生产经营范围涉及中成药、中药材、生物医药、化学原料及制剂、营养保健品等众多领域，有21个剂型509个注册品种。

  前几年，由于种种因素，企业出现了亏损局面，2006年，中新药业开始了以降本增效为核心的重大整合战略，主要围绕三项重点：一、整合资源，加强核心竞争力；二、整合业务，规范经营渠道，消除内耗，提高经营效果；三、转换营销模式，由过去追求快向追求好转化。通过一系列改革调整措施，逐步优化产业结构，提升公司运行质量与科技研发水平。2008年上半年，公司扭亏为盈，实现净利润5297万元，同比增长142.97％，受到医药界关注。

资源整合 加强核心竞争力

  “企业最终能让市场听得懂的语言只有一种，那就是能够让你继续存在并且不断发展和超越的核心竞争力。只有具备了核心竞争力，企业在市场中方能占据主导地位，这是实现跨越式发展的最好路径。”中新药业董事长郝非非说。

  欲加强核心竞争力，必先退出非核心领域。郝非非说，“一点盈利、多点消耗，资源缺乏整合，优势资源不能发挥应有作用，是企业长期受亏损困扰的主要原因。”

  作为一家上市10余年的企业，其盈利状况公众一览无余。有心人会发现，上市10年来，集团自营利润常年偏低，在最好的年份也仅1000多万元，集团盈利基本是靠对中美史克等公司的股权投资收益，投资收益成为主要收入来源，而集团内部的商业公司、与主业不相关的部分投资等成为最大的亏损点。如此状况与集团所拥有的雄厚的中药产业资源不相匹配。

  为此，集团从2006年下半年开始，进行资源整合，把有限的资源用在核心产业和有发展潜力的中药品种上，对没有优势或前景的产业和投资及时退出。

  郝非非用“止血”、“疗伤”来形容集团整合的两大举措。

  首先，让新新制药厂和储运分公司退出，转让6家医药流通企业，止住企业亏损的“出血点”。

  中新药业天津新新制药厂，是一家以生产、经营化学原料药为主，片剂为辅的企业。自成立至今，由于产品结构不合理、技术含量低以及环保等因素致使该企业始终无法摆脱亏损的局面，该厂每年亏损达2000多万元，并且占用了中新药业2亿多元的固定资产和1000多名职工。集团经深入分析该厂的实际情况，果断决定退出。中新药业储运分公司被戏称为集团的“编外全额拨款事业单位”。由于缺乏经验和人才，不具备做第三方物流的能力，退出前其每年维修及仓储费消耗就达到1400万元之巨。此外，通过转让6家医药流通连锁企业，中新药业退出零售领域，集中全力把药品制造和药品批发业务做好。

  “止血”之后是“疗伤”，开始整合集团内部的商业资源。

  中新药业同大多数工商混合型企业一样，有很多下属的商业分公司。除了在前面提到的6家医药流通连锁企业，仅在天津地区就有13家商业公司从事药品批发业务。这同城并存的13家兄弟公司的生存状况又是怎样的呢？

  郝非非向记者介绍，这些公司业务雷同，各自为战，没有统一的采购，也没有统一的销售。各个公司分散采购，导致采购规模不大，好的产品拿不到一级代理，只能拿到“二手货”，甚至“三手货”，成本高，效益低下；形成多套库存，资金大量占用；对外销售无序竞争……最后导致整盘棋越走越死。从2000年开始，这块商业资源板块连续多年亏损。

  2007年，集团决定重点对商业资源进行整合，逐步取消各公司管理层，以中新药业医药公司为核心公司，其他作为批发部并入核心公司统一管理，变“多家并存”为“一家统管”。由此中新药业“一盘散沙”的商业公司进入有序的管理运营中。在2006年、2007年两年重大调整的基础上，2008年上半年中新药业主营利润增长显著，实现上市10年来的首次突破，自营利润大幅增长。

整合业务 规范经营渠道

  医药流通业是“刀把子”，掌控着药品进入终端市场的命脉，所以医药流通业务对整个中新药业的发展起着至关重要的作用。

  在市场中有一个说法“渠道为王”，可见销售渠道构建成功与否对企业的重要性。中新药业医药流通业务因渠道分割不明，业务范围划定不清，导致集团医药流通业务板块经营混乱，直接影响了集团自有产品的销售。

  从去年开始，中新药业管理层实施了医药流通业务整合战略，将这一板块整合为三个公司，即中新药业销售公司负责进一步打开主导产品“速效救心丸”在全国的市场；中新药业药品营销公司，主要职责是中新主要产品在全国的总经销，整合的是工业销售资源；中新药业医药公司整合的是中新药业市内销售批发业，代理其他企业药品在天津市场的经销业务，要实现集中采购，统一管理，规范销售渠道，以有效控制价格，加大市场开发力度，尤其是加大医院开发力度。通过这一举措，集团原有各流通企业之间消除了内耗，总体上已实现扭亏。

  中新药业所属医药公司致力规范营销渠道，避免了市场开发的盲目性，有效地规避了同一渠道、同一客户、多家企业之间的无序竞争。整合之后的医药公司建立了集中式业务管理系统，统一采购，统一调拨，统一仓储管理，统一配送，统一结算，远程开票，优化供应链，实现了一体化运作。在采购方面，根据“平稳过渡，无缝隙对接”的原则，采取市场化办法，最大化实施集中采购。同时，实现公司本部与下属各经营单位的信息网络链接，借助信息技术的手段，提高订单的处理速度和反应速度，降低差错率，提高物流服务水平。

  自今年5月1日实施首批集中采购至今，占总销售量60％的品种现已实施集中采购，实现了降低采购成本的目的。实施集中采购以来，许多厂商主动将药品迁户到医药公司，如振源胶囊、血脂康、参芪片等，品种日益增加、销售迅速提高，同时也提升了公司在市场的占有率，发挥出了规模效应。年内占总销售量90％的品种将全部实施集中采购，进一步发挥规模采购优势。

  随着医药公司的整合逐步到位，其销售中心加大医疗市场的开发，属下六区分公司抓住医疗改革契机，加强与区域行政管理部门的合作，通过规范明晰销售渠道、合理配置资源、深化考核机制，今年上半年医药公司实现销售收入41423万元，增幅达39.91％。

不断创新 保证持续发展

  “速效救心丸是中新药业的拳头产品，受到广大消费者的普遍认可。但是这样的好产品，却由于营销模式的落后，造成了市场价格的混乱。”郝非非说。

  在中新药业没有转换营销模式之前，满满的库存，让速效救心丸的销售不断地以让利的方式争夺市场，最终导致好产品卖不上好价格。

  不仅是速效救心丸，中新药业一批具有市场刚性需求、不可替代的产品，在毫无章法与技巧的销售模式下，卖不出应有的价格。

  针对这一情况，中新药业及时地进行了战术和战略的调整。

  战术上，进行市场营销模式的调整和创新，变“让利打市场”为“饥饿销售法”。以前通过让利，产品把市场塞得满满的，导致产品价格逐年下降。从2007年1月份开始，集团选择速效救心丸这一重点产品进行试验，实施市场需要多少货就放多少货，使产品价格逐年提高。

  经过一年多的努力，速效救心丸的销售业绩取得了显著的提升，由上年亏损1000多万元，变为今年上半年销售收入2.2亿元，半年实现利润9000多万元。

  战略上，实施“大品种战略”，改变之前各药品品种盲目散打的局面。2007年，企业经过认真分析产品的技术优势、定位、市场潜力等，确定了21个重点大品种，并形成三个层次，即“生产一批，研究一批，储备一批”。

  郝非非对记者说，中新药业已经制定了“大品种战略”的3年发展规划，即到2010年，集团要至少有4个销售收入过亿元的产品，7个销售收入过5000万元的产品，6个销售收入过4000万元的产品以及4个后备大品种。

  上半年，在公司确定的21个重点大品种中，有16个品种实现了销售收入同比增长。今年公司确定的21个重点大品种年计划销售9.5473亿元，上半年实际完成销售收入51198.14万元，增幅达23.23％。

转变模式 提高营销质量

  资源的整合、业务的整合和营销模式的转变，让中新药业在转变中求得了新的发展。

  郝非非说，在理顺企业各项经营活动的同时，公司已开始推进对未来自身中医药产业的发展规划，争取在产品研发、国际化等方面取得突破。

  有着深厚积淀的中新药业具有强大的生产能力和先进的装备技术，拥有标准药材生产基地、中新药业现代中药产业园、超临界萃取及滴丸生产基地、中药口服固体制剂产业基地、生物工程制药基地、头孢菌素生产基地等产业基地。公司2005年获得生产批文的舒脑欣滴丸是速效救心丸的姊妹药，疗效确切，公司已从去年开始重点推广，其他产品也有望陆续推出。

  公司在中药产品的技术创新与自主研发上不断加大力度。

  2007年，公司科技质量工作以技术创新、中药现代化为主线，推动公司技术进步，以GAP、GMP、GSP为标准，健全质量保证体系，为公司提供科技支撑和质量保证。公司积极整合、利用内部资源，加强内部企业和科研机构之间的协调配合，增强企业产品研发能力，加快研发进度，进一步加大产学研合作力度。

  公司积极组织所属企业申报各类政府资助的科技创新项目。其中，紫龙金片、降压避风片、藿香正气软胶囊、通脉养心丸等6个项目获批科委中药大品种系统开发项目，技术中心创新能力建设项目获批国家发改委项目，藿香正气软胶囊等品种的二次开发入选国家科技部项目，以上项目预计可以获得各级政府资助2000万元。

  截至2007年末，公司专利申请总数276项，已获得授权有效专利117项，其中发明专利68项。

  不仅在中药产品上，中新药业在化学药引进与生物试剂的研发上，也不断加大投入。中新药业下属的天津生物芯片技术有限责任公司致力于重要致病微生物检测技术及相关产品的开发，现在已经探索出了一条产、学、研一体的发展道路，确立了在国际微生物检测技术开发领域的优势地位。

  郝非非告诉记者，中新药业今年通过解放思想、干事创业、科学发展大讨论活动，领导班子统一思想，统一步伐，遵循科学规律，创新发展，这种转变与创新不是一时也不是一事，改革将不断深化，以保证企业永续发展。