长期以来，戴尔在中国市场一直坚持独特的销售模式，与客户进行网络或电话交流，并不直接见面。相比之下，联想的多渠道营销、惠普的二线营销展现出更加贴近市场的优势，其市场份额稳中有升，戴尔与其距离有逐渐拉大之势。为了解决这一问题，从去年开始，戴尔在销售渠道方面做出了改变。

  随着大型家电连锁卖场成为IT产品销售的重要途径之一，去年戴尔宣布和国美电器合作。目前，戴尔已经进驻国美电器400家店面，这一渠道进一步扩大了戴尔的客户群体。2007财年，戴尔面向家庭及个人用户的计算机产品的出货量增长了57％。

  与此同时，戴尔在营销中更加注重中国市场的广阔性和差异性，改变其在发达国家市场占领主要城市来覆盖二三线市场的形式，不但加强一线城市，而且开始推进二线地级市甚至三线县城的网络建设。戴尔中国区总裁闵毅达说，戴尔未来将使网络覆盖能力从目前的45个城市拓展到1000个城市。

  对于直销模式，戴尔也进行了优化。为进一步方便消费者亲身体验戴尔的产品，享受按需定制服务，戴尔今年启动了“网上销售推广服务供应商”计划。通过戴尔授权的供应商可以在电脑市场内展示戴尔产品，在现场帮助消费者体验产品，协助客户拨打购买热线或者登录戴尔公司网站直接按需定制、购买产品。

  为了满足客户注重直接感受的要求，戴尔在全国建立了27个专为消费者服务的客户体验中心，开设4家行业客户的“企业级客户体验中心”和“企业级应用解决方案中心”，帮助客户更好地体验戴尔的产品和服务。

  目前，戴尔的营销渠道已拓展为四个方面。一是网上在线购物，二是电话购物，三是直接购买，客户体验中心主要针对企业客户，四是与零售伙伴合作，延长渠道。通过营销战略转型，戴尔各项业务取得了稳步发展。在2008财年第三财季，戴尔在中国的出货量增长了26％以上，增长速度远远高于行业同期水平。文／本报记者 殷陆君